8 técnicas de vendas para aplicar no varejo

Em um cenário de crise e com um mercado cada vez mais disputado por novas empresas, a preocupação em aumentar o número de vendas é primordial — além de tudo, é preciso ter em mente que o varejo não existe sem vendas.

Por isso, o empresário precisa ser criativo e apostar em técnicas de vendas infalíveis, que não só ajude a ampliar a rentabilidade do negócio, mas também a cativar o cliente.

Interessou-se pelo assunto? Então, continue a leitura e saiba como manter a saúde financeira do seu empreendimento, aumentando o número das vendas. Colocando em práticas estas ações, o sucesso é garantido. Veja só:

1. Cross-sell

O vendedor precisa estar atento aos sinais que o cliente apresenta no momento de compra. Saber ouvir é fundamental para identificar novas necessidades que, muitas vezes, nem mesmo o consumidor sabe ainda que tem. É importante sondar o que o leva a comprar determinado produto para descobrir algo que possa ser oferecido a mais.

Essa é uma técnica de venda conhecida como cross-selling ou venda cruzada. Acontece quando a pessoa entra na loja para comprar algo e acaba levando outros produtos para completar a sua necessidade.

Isso é muito comum em postos de gasolina. Por exemplo, quando você vai abastecer o carro e o frentista pergunta se você já checou o nível de óleo no motor, ou se precisa trocar as paletas do limpador de para-brisa.

Mas não confunda: venda cruzada não tem nada a ver com “empurrar” produtos que o cliente não precisa. O segredo é realizar uma venda consultiva, tentando identificar o real motivo e a forma como o consumidor utiliza determinado item.

2. Facilite a decisão de compra

Um dos principais motivos das perdas de compra no varejo é o excesso de produtos expostos. Isso mesmo! Ao contrário do que muitos pensam, encher a prateleira faz com que o cliente demore mais tempo para avaliar as opções. Pior ainda é quando não há nenhum critério para alocação dos produtos.

A solução para esse tipo de situação é organizar os itens em categorias que possibilitem ao consumidor encontrar facilmente o que precisa. Portanto, categorize os produtos de acordo com as características ou necessidades que atendem. Exemplo: no caso de roupas, separe as masculinas das femininas e as de adulto das infantis.

Cuide também para que a precificação esteja facilmente visível. Muitas pessoas se sentem constrangidas em levar um produto até o caixa e ter que deixá-lo para trás por causa do preço — preferindo, dessa forma, não pegar algo que não tenha o preço informado.

3. Fortaleça o seu relacionamento com o cliente

O ambiente de varejo proporciona uma experiência fundamental para a fidelização dos consumidores: o relacionamento interpessoal. Ali, os clientes expõem uma parte de suas vidas e suas necessidades, enquanto o varejista ajuda dando sugestões de produtos.

Nesse contexto, tenha um cuidado especial em fazer não penas clientes, mas principalmente clientes fidelizados e que se importam com a sua marca.

Estimule o diálogo com seu cliente e lembre-se que as pessoas adoram se sentir únicas. Pergunte o nome do cliente e procure repeti-lo algumas vezes durante a conversa. Você terá mais facilidade em lembrar seu nome nas outras vezes em que ele voltar à loja, reforçando a relação de amizade e exclusividade.

Mas, em hipótese alguma, ultrapasse os limites ou force a barra. A relação tem que surgir naturalmente. Para facilitar o processo, seja sempre cordial — afinal, educação é bem-vinda em qualquer contexto. Aos poucos, será possível conquistar a confiança do público e em questão de tempo nascerá um elo honesto, marcado pelo respeito mútuo.

4. Conheça o seu produto

Estamos em uma época em que as pessoas são cada vez mais bem informadas. Tudo o que se precisa saber sobre produtos e soluções estão facilmente disponíveis aos consumidores, bastando apenas uma pesquisa simples em algum site de busca.

Portanto, é inadmissível que vendedores não conheçam a fundo o que estão vendendo. Além de detalhes técnicos, é fundamental entender as experiências de consumo e a forma como o cliente final os utiliza.

O vendedor precisa conhecer 100% sobre as soluções que vende assim como as informações sobre a empresa que trabalha — dessa forma, ele vai estar pronto para responder a qualquer questionamento.

Pense bem: como o cliente terá segurança em fechar o negócio, sendo que o próprio vendedor não sabe informar sobre o produto? Perceba, neste contexto, que dominar bem as particularidades dos itens é pré-requisito para aqueles que querem alavancar o setor de vendas.

5. Entenda o cliente e apresente valor ao seu produto ou serviço

A sustentabilidade do varejo passa pela fidelização de clientes — saiba desde já que é mais barato manter um comprador ativo do que buscar novos consumidores. O atendimento precisa estar focado no comportamento das pessoas, buscando entender o ponto de vista do consumidor antes de oferecer qualquer coisa a ele.

Tanto o empresário quanto a equipe precisam se colocar no lugar do cliente para entender suas necessidades e expectativas em relação aos produtos e serviços. Dessa forma, será possível tornar a experiência de compra ainda mais exclusiva, atendendo assim às expectativas do consumidor.

6. Invista em marketing

Ter um setor de vendas alinhado ao marketing é a fórmula exata para o sucesso. O ideal, nesse cenário, é elaborar campanhas efetivas, capazes de transmitir os valores e a mensagem da marca para o público, criando assim uma identificação.

A integração entre o segmento de vendas e de marketing conseguirá gerar resultados expressivos para a empresa, trabalhando, por exemplo, com reposicionamento da marca no mercado.

Lembre-se de que o sucesso de uma organização está diretamente ligado ao marketing. Afinal, de nada adianta contar com uma infraestrutura impecável, um atendimento de destaque e produtos de qualidade, mas não saber como atrair o público, onde anunciar, quais os preços praticar e outros fatores que interferem diretamente no processo de vendas.

7. Amplie o mix de produtos

Outra alternativa viável é expandir o mix de produtos fornecidos. Isso não significa que a empresa terá que mudar o público-alvo. Pois, é possível, sim, expandir os itens e serviços oferecidos, sem necessariamente alterar a estratégia.

O mais indicado é oferecer produtos que complementem o foco inicial da empresa. Por exemplo, uma loja de roupa masculina pode expandir o mix de produtos acrescentando itens que compõem o visual do homem, como cintos, gravatas e sapatos.

Acha que é só? Saiba, então, que também é válido disponibilizar cuecas, meias e tudo aquilo que faz parte do universo masculino.

Ao ampliar a variedade de produtos, a empresa conseguirá atender melhor os seus clientes — uma vez que apresentará mais soluções para as demandas. Esse fator culminará também no aumento das vendas.

8. Seja flexível

Negociar é uma arte que envolve persuasão e muito jogo de cintura. Afinal, o vendedor precisa saber o momento exato de avançar na venda, assim como é necessário saber ceder.

Para fechar o negócio, é preciso ser flexível, chegando a um consenso que seja benéfico para ambas as partes. Por isso, deve-se adotar uma postura mais leve, garantindo, assim, a efetivação da compra.

Caso não seja possível abaixar o preço, por exemplo, mostre ao cliente que existe a possibilidade de estender o prazo de pagamento, aumentando o número de parcelas. Isto é: deixe claro que a negociação está aberta.

A melhor forma de driblar a crise é melhorando as técnicas de vendas para gerar mais negócios. Isso é possível revendo seus processos internos e reestruturando suas estratégias. Siga nossas dicas e observe os resultados alcançados!

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