Como otimizar o seu processo comercial e aumentar as vendas?

A sobrevivência das empresas em mercados competitivos exige muita estratégia e profissionalismo. Se você quer conseguir aumentar seu faturamento por meio de novas ideias que proporcionem melhores resultados com a exigência de baixos ou nenhum investimento, precisará voltar seus olhos para os processos internos.

No post de hoje, trataremos da otimização do processo comercial — uma forma bastante eficiente para conseguir o aumento de vendas. Confira:

O processo comercial

Processo é um conjunto de tarefas repetitivas organizadas de maneira que se consiga produzir resultados iguais — a partir dos mesmos insumos e disponibilidade de recursos.

Sendo realizadas essas atividades de maneira constante, sem a previsão de um fim da rotina, temos um ciclo de processos em pleno funcionamento. Esse conceito se aplica a qualquer tipo de mercado e função empresarial.

No caso do foco comercial temos mais algumas especificações: trata-se de um processo que levará algumas pessoas, físicas ou jurídicas, do público em geral até a conclusão de uma venda.

No meio desse caminho temos pesquisa, busca, atração e qualificação do mercado consumidor, tornando-o um lead, ou seja, potencial consumidor. Em seguida, passado pela esteira e indo até o fechamento do negócio, chegamos à efetivação da venda e assim se finaliza todo o processo comercial.

De acordo com a teoria dos sistemas administrativos, que estuda a dinâmica de organizações dentro do seu meio (mercado), todo processo produz um resultado (vendas) que deve ser avaliado (feedback) de maneira que quando a rotina se inicie novamente sejam aplicadas as melhores práticas — para que da próxima vez ele seja ainda mais produtivo.

De agora em diante trataremos de algumas formas que você pode utilizar para conseguir fazer o seu processo de vendas se tornar mais produtivo.

Mapeamento e melhoria de processos comerciais

Para se conseguir efetivamente otimizar um processo comercial é necessário, antes de qualquer coisa, conseguir enxergar todos os detalhes pelos quais ele perpassa. Para isso, mapeie cada fase, desde o início até a conclusão da venda.

Existem no mercado algumas ferramentas específicas para o desenho do seu processo, mas caso não tenha ainda uma para facilitar a sua análise, é possível também fazer o mapeamento por meio de um simples fluxograma.

Mapeando

Com muita atenção vá anotando cada passo por onde produtos, serviços, funcionários e outros recursos utilizados interagem com seu público até o momento em que a compra é finalizada.

Se você ainda não desenvolveu esse trabalho antes, poderá se impressionar com o tanto de fatores que interferem no caminho.

Depois de ter feito um mapa completo do seu processo de venda e conferir se nada está faltando, é hora de aprimorá-lo.

Melhorando

Por meio de simulações, vá incluindo alguns números no seu fluxograma. À medida que for seguindo para as próximas etapas vai conseguir enxergar gargalos que podem reduzir ou até mesmo impedir a fluidez das atividades.

Quanto maior for o gargalo, mais atenção ele merece. Para facilitar o entendimento você pode também separar tudo por etapas.

À medida que for entendendo onde estão os problemas e for fazendo os devidos ajustes, anote e faça as correções em seu fluxograma. Depois, teste tudo mais uma vez.

Fazendo essas evoluções cíclicas será possível amadurecer de forma consistente todo o processo comercial e quando achar que conseguiu atingir um bom nível de maturidade é o momento de testar o novo modelo na prática.

Disponibilidade de informações

Se no início dessa experiência você já dispunha de números suficientes para conseguir uma boa simulação, esse é um sinal de que você anda prestando atenção no seu negócio como deveria.

Caso contrário, talvez tenha sido um pouco mais difícil de enxergar os gargalos pelo caminho, mas, tudo bem, ainda dá tempo de arrumar tudo.

Em qualquer das hipóteses acima fica clara e evidente a necessidade de se ter um bom controle do que anda acontecendo no seu processo de vendas. Esses dados são cruciais para se poder gerir o negócio da maneira correta e mais rentável. Lembre-se sempre: informação é poder.

Funil de vendas

Variando de três até seis etapas distintas, dependendo da bibliografia, o funil de vendas é hoje muito conhecido e basicamente tem o objetivo de atrair o seu público e ir filtrando leads, transformando-os em prospects até torná-los clientes compradores.

Para conseguir extrair as melhores e mais estratégicas informações do funil de vendas, vai ser necessário controlar bem o fluxo de informações que corre por dentro do seu negócio.

Juntando esses dados com o seu mapeamento e melhoria (contínua) do processo de vendas, seus resultados melhorarão bastante.

Analisando os números

Contudo, o que deve ser buscado? Que tipo de conhecimento você precisa extrair para efetivamente conseguir uma evolução nas vendas?

Para responder estas perguntas seguem algumas sugestões por onde você pode começar a pesquisar:

  • quantidade de negócios perdidos;

  • número de negócios fechados;

  • ticket médio das vendas;

  • faturamento;

  • produtos mais lucrativos;

  • produtos mais vendidos;

  • negócios em cada fase do funil;

  • novos negócios;

  • quantidade de clientes fidelizados (recompras);

  • tempo médio para a realização de uma venda.

Levantando essas informações você terá muito material para refletir, mas lembre-se de que esses itens são somente algumas sugestões. Pode ser que no seu caso existam outros dados relevantes e que precisam ser avaliados também.

Seus indicadores

Ainda sobre o entendimento dos índices do seu negócio, é muito importante que você entenda a necessidade de compará-los de tempos em tempos. Assim, terá condições de avaliar a sua real trajetória.

Para isso, utilize períodos proporcionais de tempo, considere as sazonalidades às quais você está exposto e, depois de identificar os indicadores ideais, não altere a sua forma de cálculo a não ser que encontre uma metodologia melhor. Quanto mais padronizada for a sua avaliação, mais precisas serão as suas conclusões.

Agora que você já entende um pouco mais sobre como avaliar e aprimorar o seu processo comercial e está pronto para aplicar esta estratégia para varejo direto no seu negócio, compartilhe este conteúdo em suas redes sociais.

Ajude seus amigos e parceiros de negócio a conseguirem uma melhor rentabilização, fazendo ajustes internos com precisão e elevando o nível de profissionalismo do empreendimento!

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