Como usar a Inteligência Competitiva para melhorar as vendas no varejo?

Há algumas décadas, as fontes de informação competitiva eram limitadas e de difícil acesso. Com a internet e a globalização, elas se multiplicaram infinitamente e não tiveram mais fronteiras físicas para barrar o seu fluxo.

Neste novo cenário, surgiu a inteligência competitiva – também conhecida como inteligência de mercado – uma técnica de análise de informações, que permite perceber as dinâmicas do mercado (tendências e movimentos), e estudar o comportamento de clientes e concorrentes, que visa minimizar os riscos empresariais e dar suporte à tomada de decisão.

A inteligência competitiva pode contribuir de forma bastante efetiva para melhorar as vendas no varejo, captando, filtrando e tratando informações relevantes que nortearão melhorias de gestão empresarial. Ficou interessado? Veja como neste post:

Benchmarking eletrônico

Quando a empresa dispõe de um bom software integrado de gestão – que engloba informações sobre estoque, fluxo de caixa, emissão de notas fiscais, etc. – é possível usar a inteligência competitiva para fazer análises de séries históricas de informações sobre o desempenho organizacional de vendas e gestão financeira (controle de inadimplência).

Um exemplo de como isso é possível é traçando um comparativo com os dados e indicadores do seu segmento de negócios – disponíveis em entidades como CDL, Serasa e outras – para entender se o seu movimento está seguindo, superando ou ficando aquém do desempenho da concorrência. Com esta informação em mãos, é possível aperfeiçoar os processos internos de controle e vendas.

Agregação de inovações tecnológicas

Com a inteligência competitiva, fica fácil acompanhar as inovações tecnológicas que afetam o varejo, seja para tornar mais segura a concessão de crédito (cartão de crédito pré-pago); agilizar os pagamentos (pagamento via smartphone) e reduzir o volume de trocas de produtos (vale presente), por exemplo.

Estas inovações podem e devem ser agregadas aos processos comerciais da sua empresa, para aumentar as vendas, a retenção e a fidelização dos clientes.

Definição das estratégias de vendas e marketing

Aplique a inteligência competitiva no mapeamento das ações da concorrência em relação a campanhas de marketing e promoções de vendas, ampliando o fluxo de pessoas no ponto de venda (PDV).

Invista em ações segmentadas, ampliando a oferta de ações promocionais customizadas por loja, período, perfil de cliente, e região geográfica. Há no mercado aplicações via mobile integradas com plataformas transacionais capazes de operacionalizar estas ações promocionais, permitindo a análise mais assertiva de quais campanhas são mais relevantes para seus clientes e capazes de gerar melhores resultados gerando melhor retorno sobre o investimento de marketing (ROM).

Essas análises ajudam o varejista a aprimorar a negociação com fornecedores para reduzir custos de aquisição e renovar o mix de produtos ofertados.

Inteligência competitiva e sustentabilidade

Observar o mercado para conhecer a concorrência e os clientes sempre foi primordial no varejo, porém, em muitos casos, esse assunto ainda é tratado como uma tarefa casual e informal — mas lembre-se de que os seus competidores cada vez mais estão aderindo a ferramentas profissionais de inteligência competitiva para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

As informações geradas por intermédio da inteligência competitiva interferem diretamente na gestão estratégica do varejo, ampliando a visão mercadológica e do negócio, identificando oportunidades e ameaças e tornando sua postura proativa. Isso acontece por meio da antevisão de tendências e comportamentos, fazendo com que a empresa esteja sempre à frente da sua concorrência.

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Rogério Lima é Diretor de Marketing e Vendas da epay Brasil e escreve sobre tendências para o varejo.