Como ter mais previsibilidade de receita no varejo

Quem acompanha de perto as mudanças do mercado sabe que, para se destacar da concorrência, é preciso conhecimento e habilidade. Com margens de erro cada vez menores, não é possível exercer a função de gestor sem ter um mínimo de noção dos números que virão pela frente.

Para ter sucesso nessa missão, o planejamento estratégico da empresa deve ser capaz de traçar a projeção dos resultados que ainda serão apurados na prática. A previsibilidade da receita, embora não seja algo muito fácil de se conseguir, é uma meta que deve ser perseguida sem descanso.

Quer entender como esse objetivo pode ser alcançado com um bom nível de assertividade? Confira adiante algumas boas práticas de mercado que podem ser aplicáveis ao seu negócio.

Otimizar o controle de estoque

Empresas com estoques que sofrem muitas variações ao longo do período podem encontrar dificuldades maiores para conseguir estimar, com precisão, a previsibilidade da receita. Isso acontece porque uma grande flutuação dos níveis de produtos estocados indica que a gestão do negócio não consegue definir bem as quantidades e valores (máximo e mínimo) para abastecer os itens a serem revendidos.

Nesse contexto, as metodologias mais modernas buscam eliminar pontos de desperdício tanto nos ramos de produção e prestação de serviços quanto no comércio. A maior preocupação aqui é reduzir os estoques da mesma forma que a sua variabilidade.

Ajustando a variação de estoque

Trabalhando de forma mais ajustada e garantindo um mínimo de produtos disponíveis, é possível evitar a ruptura do estoque sem mobilizar o capital de giro com inventário. Técnicas lean também ajudam a administração a ter uma linha de negócios mais precisa, o que resulta, entre outras coisas, em uma maior capacidade de previsibilidade de receita.

O caminho correto então é buscar entender qual é a amplitude da variação percebida entre a saída e a entrada de mercadorias/serviços, tornando essa flutuação uma condição conhecida. Assim, a previsibilidade de vendas ganhará mais acuracidade a cada mês.

Fazer uma boa gestão de vendas

Não há como falar em boas condições de previsibilidade de receita sem abordar a necessidade de se ter uma gestão de vendas realmente eficiente. Aqui, é necessário conhecer de forma segura os valores transacionados, ter um bom controle de datas e não se esquecer de considerar problemas como devoluções, cancelamentos e inadimplência, que afetam diretamente o volume de receita apurado.

Além de se ter este panorama bem entendido e vigiado pela direção da empresa, vale a pena ressaltar que, atualmente, os conceitos de produtos e serviços andam cada vez mais similares. Separar uma coisa da outra já não faz sentido em muitos casos: o cliente que entra em uma loja ou acessa um e-commerce para adquirir um produto encontra disponíveis ali vários tipos de serviços agregados. É o que se pode chamar de conveniência.

Soluções pré-pagas

Outro aspecto que vale ser mencionado quando falamos sobre controle de vendas é a utilização de sistemas e ferramentas de pré-vendas. Cartões Presente e soluções pré-pagas, por exemplo, são ótimas formas de antecipar a receita e ainda estimular os negócios. Tudo isso refletirá na forma como a previsibilidade de receita é estipulada.

Oferecendo esses tipos de cartões, a empresa também consegue avaliar o ritmo de receita recebida. O que precisa ser feito é monitorar os valores adicionais de vendas médias nesses casos: como é o cliente final que recebe o benefício do cartão, ele pode gastar um pouco mais para evitar desperdiçar algum crédito restante.

Usar estratégias mensuráveis

Na busca pela previsibilidade da receita, é preciso adotar estratégias comerciais passíveis de mensuração. O resultado operacional de uma empresa está sujeito a uma série de fatores e variáveis que afetam a forma como o desempenho das vendas acontece. Embora alguns desses fatores sejam subjetivos e incontroláveis, ainda existem vários outros que têm um poder significativo na receita.

Ao trabalhar com estratégias de negócio, é preciso tomar cuidado para escolher aquelas que podem ser mensuradas mais facilmente e de forma objetiva. Assim, fica mais fácil perceber o impacto e que tipo de resultado foi conquistado por meio de cada uma, ainda que elas ocorram de maneira simultânea.

Muitas vezes, será necessário fazer testes constantes para descobrir o real efeito de cada estratégia no volume de vendas, mas saiba que após algumas modificações esse ajuste começará a mostrar seu verdadeiro potencial. Por isso, é fundamental considerar estratégias que podem ser mesuradas.

Inbound Marketing

Uma estratégia que merece destaque é a utilização das múltiplas técnicas de Inbound Marketing. Bastante difundida no mercado atual, trata-se de uma forma eficiente de incentivar as vendas, e seu potencial de ganho é bastante expressivo quando o assunto é previsibilidade de receita.

Como a base do Inbound é o funil de vendas (ou pipeline), gestores e empresa acabam assimilando os conceitos de leads qualificados e têm uma maior facilidade de entendimento a respeito de taxas de conversão. A partir de um trabalho consistente e bem monitorado, então, fica mais fácil perceber qual é a relação e a proporção existente entre investimentos de Inbound e a variação do volume de vendas.

Acompanhando o número de leads que entra pelo funil de vendas e tendo um percentual já apurado de conversões, a receita estimada começa a ser calculadas com um desvio menor de erro. É claro que é preciso considerar sempre o tempo médio que existe entre o começo e o final deste trabalho com o público.

Acompanhamento histórico

Mais um ponto de grande relevância e que não pode ficar de fora da nossa análise é a necessidade de contar com ferramentas para fazer o acompanhamento e a comparação histórica de resultados.

Considerando variações sazonais, mudanças de direção do mercado e o aparecimento de novas tendências, é possível traçar cenários e projeções que ajudam a empresa a identificar mudanças de comportamento dos consumidores e seus hábitos.

Acompanhando de perto a relação entre os relatórios de previsão de vendas e o faturamento que foi realizado, ao longo do tempo o gestor poderá alcançar um nível bastante preciso quanto à previsibilidade de receita.

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8 tendências no varejo offline que você precisa implantar

O varejo é um setor da economia que está sempre mudando e atualizando-se para atender de forma mais completa e eficaz os consumidores. As tendências no varejo surgem como boa oportunidade para algumas empresas despontarem, tornando-se mais competitivas e relevantes para os clientes.

Ao analisar as tendências no varejo é importante verificar quais delas são mais interessantes e aplicáveis ao cenário do negócio. Entretanto, manter o espírito de inovação é sempre fundamental para diferenciar-se.

Quais as principais tendências no varejo offline?

Identificamos 8 tendências no varejo offline que podem ser inseridas em segmentos diversos. Confira!

1. Experiência do consumidor

Proporcionar uma experiência ao consumidor que seja positiva, mas também diferenciada do que propõe outras marcas, é o primeiro passo para alcançar a fidelização de clientes e aumentar o ticket médio das compras.

Compreender quais as demandas do consumidor quando ele procura pela empresa permite atendê-lo mais prontamente e com maior eficiência. Para isso, realizar pesquisas de satisfação com clientes proporciona informações valiosas para a companhia.

A expressão no-friction, que significa sem atrito, resume um pouco como deve ser a experiência do consumidor ao entrar em contato com a loja, ou seja, o mais fluída possível.

2. Campanhas de marketing

Ainda que o varejo tenha um foco no offline e não conte com uma loja virtual, por exemplo, investir em campanhas de marketing tanto offline como online é essencial para impactar um público mais amplo e assim tornar-se referência para mais consumidores.

O mais adequado é que, ao identificar o público-alvo do negócio, seja possível determinar quais as fontes de pesquisa e informação mais usadas. Assim, o varejo pode investir em campanhas mais alinhadas com as preferências do público, independentemente da plataforma escolhida.

Uma forma de tornar-se relevante para os clientes é manter experiências offline interessantes, ao mesmo tempo em que avança nas práticas digitais de atração e relacionamento com o cliente, por exemplo, por meio das redes sociais e de um site bem desenvolvido.

3. Intervenções tecnológicas

Quando utilizada corretamente, a tecnologia proporciona diversas experiências inovadoras para o cliente, tornando a relação com a loja mais completa.

Um exemplo de intervenção tecnológica que se tornou referência é a disponibilização de tablets, no ambiente físico da loja, para que o cliente possa:

  • realizar pesquisas no estoque da loja;

  • conferir preços e ofertas;

  • acessar um mapa da loja que indique a localização de produtos;

  • cadastrar-se na newsletter da empresa para receber ofertas.

Essas são algumas das ações possíveis apenas com esse tipo de intervenção. Outra tecnologia que pode ser implantada são os Beacons, que enviam mensagens diretas para o smartphone do cliente de acordo com a localização dele.

4. Soluções pré-pagas

As soluções pré-pagas também podem ser implantadas no varejo com o objetivo de melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas.

Um exemplo de solução pré-paga que pode ser oferecida é o cartão presente. Com ele o cliente que deseja presentear outra pessoa, mas não sabe o que escolher, pode optar por um cartão.

Funciona assim: o cliente vai até a loja e adquire créditos que são registrados em um cartão presente customizado, no valor de R$ 50, por exemplo. Quando ele presentear outra alguém com o cartão, basta o presenteado ir até a loja, realizar as compras que deseja e usar o cartão com os créditos pré-pagos.

O cartão presente de marca própria torna a rede varejista mais interessante para o cliente, oferecendo uma opção diferenciada de consumo e atendendo a uma necessidade específica dele.

5. Customização

Um recurso que se torna mais comum entre redes de varejo e já demonstrou um alto potencial de conquistar os clientes, proporcionando uma experiência diferenciada, é a customização de soluções.

Por exemplo, um cartão fidelidade com o qual o cliente recebe vantagens personalizadas pelas compras que realiza.

Outro exemplo é a oferta personalizada, como as encontradas em algumas redes de farmácia. A partir do histórico de compras, o cliente recebe ofertas com base nos produtos que já adquiriu, aumentando a relevância para ele e as chances de aumentar o ticket médio da compra.

6. Cartão de marca própria

O cartão de marca própria é outra tendência no varejo gerando vantagens como aumento das vendas, fidelização de clientes e aumento do ticket médio das compras.

Muito semelhante ao cartão de crédito regular, o cartão de marca própria permite oferecer crédito ao cliente com baixa burocracia e mais agilmente. Entre as vantagens para o consumidor está o crédito adicional e mais parcelas para realizar os pagamentos.

Além dos benefícios relacionados com a compra diretamente, algumas empresas oferecem descontos para compras com o cartão da loja, possibilidade de participar de programas de capitalização e seguros.

Qualquer empresa de varejo pode ter um cartão de marca própria, alcançando resultados positivos para a marca, ao mesmo tempo em que gera benefícios para os clientes.

7. Curadoria

A curadoria, no varejo, seria uma customização da experiência do cliente a partir de uma cuidadosa seleção de itens que seriam mais relevantes para o perfil de consumidores da loja.

Um exemplo de curadoria é a criação de um showroom no qual o cliente pode experimentar determinados produtos, interagindo com a marca de forma a tornar o processo de decisão de compra diferenciado.

Outro exemplo é realizar alguns serviços no espaço interno da loja utilizando os produtos, como um espaço para beleza no departamento de moda, um espaço para petiscos em um departamento de venda de eletrodomésticos, entre outros.

8. Parcerias de negócios

Também é tendência no varejo a parceria com empresas que possam complementar os produtos e serviços oferecidos aos clientes.

Para campanhas de marketing mais eficazes, por exemplo, existem agências especializadas que terceirizam os serviços. Assim, a empresa pode beneficiar-se da parceria.

Também é possível ter parceiros de outros setores, como moda, para realizar um desfile interno. As parcerias de negócios são uma tendência, pois permite que ambas as empresas foquem nos próprios segmentos, sem perder as vantagens de conhecer soluções que melhorem a experiência do cliente e implantar soluções conjuntas.

Outro exemplo é apostar em uma empresa especializada no desenvolvimento de cartões de marca própria, sendo uma parceria relevante para o varejo que deseja implantar a solução, uma vez que a empresa já tem o know-how da área.

Entre em contato com a epay Brasil e saiba mais dessa e de outras tendências no varejo que podem ser implantadas no seu negócio!

Desbancarização: qual o comportamento de compra desse público?

A tecnologia está mudando a forma com que as pessoas vivem e é claro que isso reflete também na maneira como elas se relacionam com o dinheiro.

No Brasil não é diferente. A desbancarização é um termo que vem ganhando força por aqui e está exigindo do varejo uma nova postura para acompanhar esse movimento e aproveitar as oportunidades que estão surgindo.

Mas como o público desbancarizado se comporta? Este artigo vai ajudá-lo a responder a essa pergunta:

O que é a desbancarização

Falar em público desbancarizado não é uma novidade, pois é a realidade de milhões de brasileiros. São pessoas que possuem alguma renda, mas não têm nenhum vínculo com instituições financeiras tradicionais, por algum destes dois motivos:

  • por circunstância: muitos são desbancarizados por não conseguirem acesso a esse tipo de serviço, seja por dificuldade financeira ou pendências de crédito e pagamento de dívidas;

  • por opção: outras pessoas são desbancarizadas por opção própria, para evitar tarifas e juros altos e ter mais liberdade para controlar seu dinheiro.

Esse segundo item é a chave para entender um novo mercado. Mesmo que uma faixa da população esteja desde sempre afastada dos bancos, hoje a desbancarização é uma opção vantajosa para um público que está buscando ativamente essa condição.

E essa escolha não é feita ao acaso. Essa tendência está acompanhando uma maior educação financeira do público, mudança nos hábitos de compra e o crescimento das startups de tecnologia financeira, as chamadas fintechs.

O comportamento do desbancarizado

Portanto, vamos falar um pouco mais sobre esse novo público que está escolhendo não ter conta em bancos tradicionais. Para todo o varejo, além de entender seu perfil, é importante aprender como se comporta uma pessoa que abdica das instituições financeiras:

Na hora de receber

A grande maioria das pessoas com trabalhos tradicionais, de carteira assinada, ainda está presa à sua conta por questões burocráticas em relação ao salário. Mas não só essa resistência está cedendo como a quantidade de empregos integrais está diminuindo no nosso mercado.

Os desbancarizados são geralmente profissionais liberais, autônomos, freelancers e terceirizados. Como recebem por trabalho, não sentem necessidade de manter uma conta com taxas altas de manutenção e cartões com anuidade.

Essas pessoas preferem ter liberdade para movimentar seu dinheiro caso encontrem uma solução mais vantajosa para seu perfil financeiro, seja para guardar, gastar ou investir.

Na hora de comprar

Os desbancarizados têm hábitos de compra um pouco diferentes do que se tornou a cultura do brasileiro. Saem as parcelas intermináveis e entram o crédito reduzido, pagamentos à vista e os cartões pré-pagos.

É um público que hoje compra muito mais por meio da internet, pesquisa bastante e tenta juntar boa parte do valor antes de fazer a compra. Além disso, também prefere presentear com vales de lojas e participar de programas de fidelização que deem vantagens em compras futuras.

Na hora de investir

A busca por vantagens financeiras e maior liberdade para controlar seu dinheiro é o que move o público que opta por ser desbancarizado. As fintechs estão crescendo em ritmo impressionante no Brasil para atender a essa demanda por receita, compra e investimentos.

É comum para essas pessoas usar várias soluções simultaneamente, para tirar o melhor proveito de cada aspecto de sua própria saúde financeira. Um exemplo é usar cartão pré-pago em uma loja, ter um cartão de crédito de uma fintech, enquanto investe seu dinheiro em outro e mantém uma quarta solução para garantir um seguro.

Essa liberdade é muito importante para o público desbancarizado. Um varejo que deseja atingi-lo precisa entender e se adaptar a esse comportamento.

As fintechs que vêm se destacando em tempos de desbancarização

O comportamento desse público vem sendo acompanhado de perto por empresas que buscam seu espaço. É por isso que várias fintechs surgem toda semana e até os grandes bancos tradicionais estão tentando uma fatia desse mercado. Veja alguns dos exemplos de startups que fazem sucesso:

Nubank

O Nubank talvez seja o maior caso de sucesso entre as fintechs que atuam no Brasil. Ela oferece um cartão de crédito livre de anuidade e totalmente controlado pelo aplicativo. Vem conquistando os desbancarizados por oferecer uma solução simples, como permitir que o usuário pague antecipadamente um boleto para liberar mais crédito no cartão.

ContaSuper

Adquirida pelo Santander, a ContaSuper é uma fintech que oferece as funcionalidades de uma conta-corrente sem as taxas e o vínculo de um contrato tradicional em um banco grande.

Acesso

A Acesso também oferece uma opção de cartão de crédito livre das taxas e do contrato de um banco. Seu foco é na personalização para o cliente e em parcerias com o varejo, de modo que os dois lados tenham vantagens.

A opção dos cartões pré-pagos

O número de empresas do varejo e de serviços que oferecem cartões pré-pagos só aumenta depois desse novo movimento de desbancarização. É uma forma eficiente e rentável de atingir esse público.

Veja as vantagens que elas estão conseguindo ao adotar a solução:

Aumento do ticket médio de compra

O cartão pré-pago exclusivo de um varejo estimula o consumidor a gastar mais, preferindo reunir suas compras todas em um lugar.

Além disso, existem as compras por impulso que podem ser convertidas dentro do estabelecimento quando o cliente foi comprar um outro produto.

Garantia de fluxo financeiro

O próprio nome diz: pré-pago. Além de atingir o público desbancarizado, o cartão que ele compra já foi convertido em dinheiro para o varejo, independentemente de o quê ou quando ele trocar seu crédito por produto. Essa é uma forma eficiente de antecipar receitas.

Programa de fidelização do cliente

Uma das características desse novo público desbancarizado é que ele gosta de ser mimado. O cartão pré-pago é uma forma de estreitar esse relacionamento com um produto personalizado, um atendimento exclusivo e vantagens especiais, além de poder ser utilizado como um cartão fidelidade para o varejo. 

A desbancarização vem se tornando sinônimo de controle e liberdade financeira, e cada dia mais pessoas optam por abandonar os contratos tradicionais com seus bancos.

E o seu varejo, está pronto para abraçar essa oportunidade e atingir um novo público? Se você quer continuar estudando sobre o assunto, é hora de ler este artigo sobre como o público desbancarizado aquece o mercado brasileiro!