Como fazer um treinamento motivacional para equipe de vendas?

No post de hoje, vamos saber mais sobre os benefícios do treinamento motivacional para equipe de vendas e como aplicá-lo na prática!

Qualquer ser humano, desde que esteja capacitado, pode cumprir um objetivo, fazendo o mínimo e trabalhando no famoso “piloto automático”. Mas somente alguém genuinamente motivado consegue entregar resultados bem acima da média, e não é difícil entender por quê. Confira:

A importância do treinamento motivacional para equipe de vendas

Indivíduos motivados encaram as metas da empresa como algo pessoal e colocam as próprias expectativas no trabalho, desafiando a si mesmos. Eles querem ser melhores não por que o gerente pediu, e sim para superarem seus próprios limites. Essa é a filosofia do treinamento motivacional: fazer com que um colaborador assimile a ideia de que progredir e aprimorar habilidades não deve ser uma obrigação, e sim algo natural, que todos precisam buscar – na profissão e na vida particular.

Motivação e crescimento andam juntos

Trazendo a conversa para o universo das vendas, é possível dizer que uma equipe motivada disputa maratonas, enquanto vendedores comuns dão voltas na praça. A motivação é o combustível que produz eficiência, fazendo com que um funcionário se sinta estimulado a ir além do óbvio, com impactos positivos na produtividade da empresa.

Também é importante que o ambiente de trabalho seja propício ao crescimento profissional. De nada adianta promover treinamentos, trazer palestrantes famosos, estimular a participação dos funcionários em cursos e workshops, se eles entendem que não há futuro no local onde estão agora. A maior motivação, em qualquer circunstância, é a possibilidade de avançar na carreira.

Como proceder para montar um treinamento eficaz

Saiba quem é quem

Antes de montar seu programa, responda à pergunta: você conhece de verdade sua equipe e compreende a fundo quais são seus interesses ou o que esperam da carreira? É preciso que o gestor saiba com quem está lidando, para então propor atividades direcionadas. Um treinamento criativo e dinâmico, mas com o foco nas questões erradas, não trará os resultados que a empresa espera.

Proporcione práticas estimulantes

Para além da excelência de conteúdo, o segredo de um treinamento motivacional bem-feito é a duração. Seja qual for a abordagem escolhida, faça com que o treinamento termine no pico da motivação, e não em queda.

Não subestime o papel do feedback

A equipe acertou? Então conte a ela! Discuta os resultados, fale sobre as estratégias que funcionaram e as que devem ser abandonadas, planejando os próximos passos. Gestores evasivos ou inacessíveis, incapazes de uma boa conversa, jamais serão líderes motivadores. O feedback pode ser adotado na hora certa para corrigir rumos e celebrar acertos, fazendo com que a equipe saiba para onde ela e a empresa devem seguir.

O treinamento motivacional deve atender a um propósito

Histórias sobre monges e executivos podem ser inspiradoras, mas só servirão se forem adequadas ao contexto da empresa. Não planeje treinamentos repletos de lições simbólicas, metáforas confusas e nada mais. Valorize o tempo das pessoas e faça com que valha à pena estar ali, que eles tirem proveito, principalmente pela qualidade da aprendizagem proporcionada.

Procure respostas para perguntas específicas

Um treinamento eficaz deve ser capaz de sanar dúvidas reais e palpáveis, e uma boa forma de fazê-lo é estabelecer questões claras que devem ser respondidas ao final: que comportamentos nocivos devem mudar na equipe? Que valores poderiam contribuir para a melhora da performance na abordagem do cliente? Qual é a meta de venda realista para o próximo trimestre? Qual é o aumento desejado para as vendas feitas a clientes novos este mês? Dentre tantos outros questionamentos.

O treinamento motivacional é uma ferramenta poderosa. Defina seus objetivos, reflita sobre a equipe que você tem nas mãos e pense na melhor estratégia para fazer com que todos queiram se dedicar mais ao negócio. Acima de tudo, deixe claro que essa não é uma política individualista: ao contrário, é um jeito de fazer com que todos saiam ganhando.

Sua empresa adotou o treinamento motivacional para a equipe de vendas? Tem ainda alguma dúvida? Compartilhe com a gente!

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5 dicas para otimizar a Prevenção de Perdas!

“Perda”: nenhum gestor de negócios gosta de ouvir essa palavra — até mesmo prejuízo soa melhor. Afinal, estamos falando simplesmente de um “sumiço” contábil, cujo impacto é sentido diretamente no lucro do negócio.

Para deixar de ouvi-la, no entanto, é preciso se planejar desde cedo, principalmente quando estamos falando do varejo, segmento de mercado em que as perdas são mais comuns. A precaução, nesse caso, definitivamente é o melhor remédio.

É por isso que, a partir da década de 90, o termo “Prevenção de Perdas” começou a se popularizar entre a maioria dos varejistas. Hoje, sabemos que boas práticas existentes no mercado podem dar conta do problema.

Com uma concorrência cada vez maior, o sistema de automação comercial aponta para um caminho de maior organização no gerenciamento do seu varejo, como também pode garantir a sua estabilidade dentro de um mercado turbulento.

Os benefícios de a tecnologia dos softwares ou Enterprise Resource Planning — ERPs vão muito além das facilidades ao realizar atividades no dia a dia do seu comércio. Esses recursos proporcionam uma maior interação com os consumidores, que estão sempre em busca de produtos ou serviços de qualidade.

É por isso que, neste post, pretendemos passar 5 dicas de ouro para você otimizar a Prevenção de Perdas do seu negócio. Confira logo a seguir!

1. Foco no recebimento de mercadorias

Você sabia que um dos momentos em que mais existem perdas é no próprio recebimento de mercadorias? Em primeiro lugar, é muito comum as falhas de comunicação e conciliação, como é o caso de um colaborador que recebe a mercadoria e não confere a nota fiscal para verificar valores e quantidades.

Além disso, a presença de outras pessoas na loja — os entregadores, no caso — pode originar em quebras por descuido ou, até mesmo, furto.

O ideal é que exista um profissional treinado para o recebimento de cargas, comprometido com a prestação de contas e os devidos registros. Muitas vezes é necessário realizar a conferência de mercadorias em local separado do armazenamento, de modo que apenas o pessoal da sua empresa tenha acesso aos estoques — eles mesmos devem movimentar a mercadoria para o armazém.

A palavra-chave para evitar problemas com as mercadorias em estoque é controle. Registre atentamente todas as informações referentes não somente à entrada de produtos, assim como os que saíram ou foram devolvidos.

2. Verifique a questão da segurança

Outro ponto importante é a segurança, e não estamos falando apenas dos produtos em si. No Brasil, infelizmente, os casos de roubos e furtos são muito comuns. Até mesmo clientes mal intencionados podem entrar no espaço e levar algum item, se não houver algum sistema de prevenção. Além disso, é claro, existem bairros mais perigosos do que outros.

Antes de abrir a loja, algumas decisões já podem fazer a diferença, e uma delas é uma pesquisa de incidência de furtos e roubos no bairro onde o negócio será instalado — por isso, é importante verificar se existem delegacias próximas, por exemplo.

É possível se precaver com Circuitos Fechados de Televisão, seguranças particulares (se for uma grande loja, por exemplo) e até sistemas antifurto mais elaborados.

3. Invista em treinamento e capacitação

Grande parte das perdas ainda são cometidas pelos próprios colaboradores da empresa. Além dos descuidos, como a danificação de algum produto durante a armazenagem, temos também a questão da negligência na prestação de contas ou na imperícia durante a utilização de algum software de gestão. Por conta disso, é fundamental investir em treinamentos.

O foco dos treinamentos deve ser voltado não só para as questões operacionais, como as rotinas, processos e o uso das ferramentas de controle, como também da própria cultura organizacional — eles precisam entender a importância da contagem de cada item.

4. Aposte na automação para prevenção de perdas

É fundamental que o gestor saiba que a automação é a chave para o sucesso do negócio, que pode contribuir bastante para a Prevenção de Perdas. Isso porque os erros humanos são muito mais comuns do que se imagina, mesmo com processos bem definidos e detalhados.

Se você quer fazer um controle de inventário efetivo, por exemplo, essa é uma solução indispensável.

A inovação da automação comercial no Brasil vem crescendo significativamente desde a década de 1990, mas ainda nos dias atuais existem muitos lojistas na dúvida se realmente vale a pena investir nessas tecnologias e qual a melhor forma de empregar essas ferramentas.

O setor varejista é dinâmico e exige que o comerciante acompanhe as tendências do mercado, bem como satisfaça uma clientela exigente. Nesse sentido, a automação lhe confere agilidade nos processos, maior conforto e segurança na gestão de seus produtos e a racionalização de custos.

O grande benefício dos softwares de gestão é que eles permitem a integração e o controle de toda a empresa. Sua função consiste em unir a automatização de processos manuais com a informática.

Assim, um item registrado durante o recebimento da mercadoria pode ser facilmente baixado por um vendedor, por exemplo, permitindo que essa informação seja disseminada em tempo real para todos os colaboradores.

Dessa forma, você tem um controle de estoques muito mais efetivo, com acesso imediato de informações essenciais para tomada de decisões no momento de investir seu capital, e um atendimento rápido aos clientes.

5. Impulsione suas vendas com o cartão de marca própria

O uso do cartão de marca própria vem crescendo desde 2012, diante das restrições na concessão de crédito e os altos juros dos cartões convencionais. O diferencial desse sistema é que as regras são estabelecidas pelo empresário, e pode ser feito de duas formas: o private label, em que o varejista administra o serviço, ou o co-branded, quando há parceria com alguma instituição financeira.

Entre as vantagens apontadas pelos clientes estão a aprovação imediata no crédito, maior prazo para pagamento, a possibilidade de escolher o valor das parcelas e uma menor taxa de juros em caso de inadimplência.

Quando esse instrumento começou a ser adotado pelos comerciantes, era uma forma de oferecer crédito para as classes mais baixas. Contudo, hoje eles representam um excelente meio de enfrentar a competitividade do mercado, proporcionando a fidelização dos clientes e, consequentemente um aumento nas vendas.

Nesse contexto, outra opção que tem se mostrado eficiente para ampliar a oferta de produtos e serviços são as opções de produtos pré-pagos, como: cartões de presente, recargas para celular, cupons promocionais; eles surgem como novas tendências para aumentar a visibilidade da sua marca e a rentabilidade do seu negócio.

Evitar perdas é uma das metas elementares para quem deseja sobreviver em um mercado de competitividade acirrada. Para tanto, a tecnologia de softwares tem se mostrado uma forte aliada no meio empreendedor, sobretudo no auxílio a prevenção de perdas do varejo.

A adoção dessas estratégias são as responsáveis por garantir o domínio de toda a empresa de maneira integrada e um fluxo de vendas satisfatório, ainda que em tempos de crise.

Gostou das nossas dicas de prevenção de perdas e está pensando em implementá-la ao seu empreendimento? Assine a nossa newsletter e fique por dentro das novidades e informações sobre varejo!

Festas de fim de ano: saiba como preparar sua loja estrategicamente

As festas de fim de ano são, tradicionalmente, uma época de muitas vendas para o varejo. É um período para presentear família, amigos e colegas de trabalho, seja pessoalmente ou por meio de amigo oculto. Mas para poder aproveitar essa oportunidade de ouro, é preciso que seu estabelecimento faça um bom planejamento estratégico.

Separamos, no artigo de hoje, algumas dicas para que sua loja se destaque da concorrência. Vamos lá?

Crie um calendário para o seu plano

Qualquer planejamento, para que seja bem executado, precisa de um calendário de execução consistente, para garantir a antecedência necessária das ações e o consequente sucesso do plano.

Uma boa dica é, a partir do seu planejamento, criar um checklist de ações e organizá-las de acordo com o calendário, ou seja, por ordem cronológica. E lembre-se de sempre ter uma margem de segurança para possíveis atrasos, principalmente quando é preciso contar com entregas e serviços terceirizados.

Faça uma previsão realista

Na hora de planejar a compra do seu estoque ou dos materiais necessários para suas promoções para as festas de fim de ano, é preciso saber qual a margem de crescimento esperada de vendas. Você pode estudar a partir de informações do mercado ou mesmo — quando possível — observar os seus históricos de venda no período.

Esteja preparado para atender à clientela, mas dentro das possibilidades. Não adianta se animar e comprar mais estoque do que será possível vender. Ou produzir mais material do que você seja capaz de divulgar. Por isso, seja otimista, mas, mais do que tudo, seja realista.

Lembre-se de que você também pode investir um em mix diferenciado de produtos e oferecer itens de investimento baixo e que não comprometam espaço no estoque, como um cartão vale presente.

Defina as ações e promoções

Já sabe o que você vai fazer? É preciso definir com minúcia cada produto ou serviço que receberá maior atenção durante as festas de fim de ano. Isso vai ajudar a saber quais as prioridades de venda da sua equipe e, também, o que vai merecer maior destaque na divulgação (online e gráfica).

Definir produtos e promoções com antecedência também ajuda a sua equipe a ter mais tempo para saber os diferenciais e melhorar a qualidade do atendimento ao cliente nos momentos de maior movimento.

Treine a sua equipe

E por falar em qualidade de atendimento, não esqueça de treinar as suas equipes de vendas e atendimento. É importante elas estarem a par das informações referentes aos produtos e serviços especiais, fora estarem mais atentos ao movimento maior, para não deixarem cair a qualidade no atendimento.

Aproveite para conquistar e fidelizar a clientela

E que tal aproveitar o movimento maior durante as festas de fim de ano para conseguir conquistar clientes e fidelizar a sua base atual? Lembre-se de que essa é uma oportunidade de ouro para também garantir um maior movimento nas épocas de baixo rendimento.

Você pode aproveitar para dar um gás na sua listagem de contatos de e-mail para enviar cupons de desconto, para conseguir mais assinantes para a sua newsletter ou curtidas para suas redes sociais.

E agora que você já sabe como aproveitar as festas de fim de ano para vender mais, aproveite o mês de novembro para colocar sua estratégia em prática! E para receber artigos e novidades, não deixe de curtir a nossa página no Facebook!

Treinamento de equipe: como fazer seu vendedor conquistar clientes?

O departamento de vendas é um dos setores mais importantes dentro de uma empresa. Por isso, o treinamento de equipe é um dos investimentos é realmente necessário para um negócio. Sem vendas, a empresa não se sustenta. E como o mercado está ficando cada vez mais disputado, não basta apenas que o vendedor seja bom de papo e carismático para atrair mais clientes.

Montar e estruturar um time de vendas é uma tarefa complexa e que demanda tempo. Ou seja, é essencial investir em treinamento de equipe logo cedo, para moldar o seu time de acordo com as estratégias e a cultura da empresa.

E para auxiliá-lo nessa jornada, separamos 4 dicas essenciais para montar um treinamento que gere mais resultados. Confira:

1. Avalie o time

Analisar os vendedores e oferecer um feedback de acordo com a sua avaliação é muito importante durante o treinamento. O objetivo da avaliação é identificar pontos fortes e fracos em cada membro e, a partir do feedback, fornecer as orientações necessárias para que eles possam evoluir e trazer mais resultados.

Alguns colaboradores podem ser comunicativos, mas não têm a confiança necessária para conquistar mais clientes. Uma avaliação precoce dessa situação é capaz de capacitá-los mais rapidamente, fazendo com que esses colabores agreguem mais valor ao negócio.

2. Ofereça um atendimento personalizado e humanizado

Cada pessoa é diferente, com problemas singulares e comportamentos distintos. Por conta disso, o vendedor terá que saber identificar algumas características do cliente para oferecer o atendimento mais personalizado possível.

Ninguém gosta de ser tratado “de forma” padrão ou com indiferença. As pessoas, quando estão procurando por uma solução específica, gostam de receber atenção e ter a certeza de que o vendedor está entendendo suas solicitações.

Portanto, é preciso que o profissional de vendas se coloque no lugar do cliente, e ofereça um atendimento de acordo com suas necessidades — sempre com gentileza e paciência.

3. Foque na postura e na expressão corporal

O corpo, muitas vezes, diz mais do que as próprias palavras — e os clientes percebem essa comunicação com facilidade. Se o vendedor estiver andando de cara fechada ou apresentar qualquer sinal de impaciência, o cliente reconhecerá esses sinais. E as chances dele não fechar negócio com sua empresa aumentarão!

Dessa forma, os vendedores devem mostrar uma postura padrão — nada de braços cruzados e demonstração de emoções negativas.

4. Ofereça treinamento sobre os produtos e serviços oferecidos

Os vendedores têm que saber, detalhadamente, todos os produtos comercializados por sua empresa. Os clientes podem ter dúvidas e querem respostas para essas questões — nada pior do que pedir uma informação para o vendedor sobre o produto desejado ele não souber responder.

Quando o vendedor conhece plenamente os produtos/serviços, consegue fazer indicações mais precisas no momento do atendimento. Somado a um atendimento personalizado, será possível fazer indicações de acordo com as necessidades daquele cliente. Melhorando a sua experiência de compra e, quem sabe, aumentando o seu ticket médio. O que certamente trará mais resultados para empresa.

Como você pôde ver, investir em treinamento de equipe o quanto antes é essencial para construir um time de vendas que gere resultados e atraia clientes. Com a estratégia e o treinamento certo, é possível praticamente dobrar os resultados de uma empresa dependendo da área de atuação.

Gostou desse artigo e quer mais dicas? Confira: 6 ações simples para aumentar o ticket médio de sua loja!

Aprenda a identificar gargalos de produção no varejo para aumentar as vendas!

O termo “gargalos de produção” começou a ser utilizado a partir dos anos 80 do século 20, no contexto da cadeia industrial — o objetivo era definir situações em que um problema, ou mesmo uma combinação deles, resultava em atrasos, paralisações nas linhas de montagem, perdas de material, dificuldades de armazenagem ou logística e todo tipo de prejuízo para as organizações.

Hoje, o conceito de gargalo também é amplamente vinculado à realidade das pequenas e médias empresas, incluindo aquelas que atuam no varejo, e com a mesma função: a ideia é descrever os entraves que um determinado empreendedor enfrenta no dia a dia e que representam riscos à operação ou ao negócio, como um todo.

Alguns gargalos são tão graves que podem vir a comprometer a existência da empresa em pouco tempo, se não forem solucionados. Eles vão desde a escassez de mão de obra preparada para atender ao crescimento das vendas, passando pela gestão ineficiente de recursos (sejam eles financeiros ou humanos) até a falta de conhecimento específico sobre a concorrência.

A seguir, vamos saber quais são e como ocorrem os principais gargalos na perspectiva do varejo, a fim de que você possa buscar as melhores alternativas de ação. Confira!

Exemplos mais comuns de gargalos de produção do varejo

Falhas na gestão

As deficiências na condução diária do negócio ainda são o grande calcanhar de Aquiles para o varejo. Se o gestor não consegue comprar bem, por exemplo, haverá uma série de desdobramentos que vão impactar nos resultados: desequilíbrio no estoque, com excesso ou falta de itens importantes; gastos incompatíveis com o perfil financeiro da empresa; redução da margem de lucro ou aumento do preço final para os clientes.

Do mesmo modo, uma gestão equivocada dos recursos humanos da empresa poderá trazer uma série de empecilhos, como insatisfação generalizada entre os funcionários, sabotagem interna, colaboradores inseguros e pouco comprometidos, aumento da rotatividade de pessoal, dentre outros.

Problemas de capacitação / custo da mão de obra

Sem colaboradores devidamente capacitados para atender ao cliente, o futuro de qualquer negócio é incerto. Ainda mais no ambiente do varejo, em que o contato direto com as pessoas determina boa parte da imagem da empresa, ou seja: clientes insatisfeitos costumam ser a pior propaganda possível — e uma das mais eficazes, para desespero de muitos lojistas que descobrem, tardiamente, atitudes antiéticas, descabidas ou simplesmente mal educadas por parte de um funcionário despreparado.

O problema é que no Brasil os custos de mão de obra são altíssimos, chegando a praticamente inviabilizar uma série de atividades comerciais. Além disso, mesmo que o empreendedor esteja disposto a pagar, existe a questão da qualidade: programas de treinamento são raros ou ineficazes, resultando em funcionários pouco ou nada identificados com a cultura e a missão da empresa.

Tecnologia / inserção nas redes sociais

Muitos varejistas ainda não perceberam que não estar nas redes sociais, em alguns casos, equivale a não existir. Acontece que o descompasso entre um negócio “desconectado” e os hábitos de compra dos clientes pode ser desastroso. Neste caso, o gargalo se traduz em uma completa falta de alinhamento da empresa com a sociedade contemporânea.

Perdas interligadas

É comum que a gestão inadequada de um departamento seja “contagiosa”, refletindo diretamente em outros setores. Aqui, o gargalo de produção é um problema localizado, mas que traz consequências globais: se uma área da empresa não consegue entregar suas demandas no prazo, várias outras poderão sofrer atrasos, comprometendo seriamente a imagem e os resultados finais.

Atendimento precário ao cliente

Não há mais tolerância para este gargalo no mundo atual, embora ainda seja algo muito comum. As pessoas estão mais exigentes e bem informadas, de forma geral, o que as deixa com pouca disposição para lidar com um atendimento ruim. Ao menor sinal de insatisfação, clientes que puderem, certamente vão migrar para a concorrência, em busca de serviços que julguem ser melhores.

Estratégias para contornar os problemas mais recorrentes.

Lidar com gargalos de produção no varejo exige que o empreendedor faça uma profunda reflexão sobre seu negócio e esteja disposto a reavaliar suas práticas, como gestor. Muitas vezes, o simples fato de mudar a abordagem – abandonando a postura reativa e abraçando medidas preventivas – torna possível realizar mudanças verdadeiramente benéficas no dia a dia da organização. Atente para as seguintes sugestões e tente imaginá-las no contexto da sua empresa ou do local em que você trabalha.

Identifique o problema

Sem alvo definido, todos os esforços e recursos empregados serão inúteis. O primeiro e mais importante passo para sanar um gargalo, portanto, é analisar a fundo todos os aspectos do negócio, de forma realista e prática.

Saiba quem é seu cliente e o que ele realmente quer

Pesquisas de satisfação podem ser ferramentas muito úteis no contexto das empresas de varejo. Procure entender o que os clientes buscam quando entram na loja; esteja disposto a testar soluções e sugestões, investigue a verdadeira persona dos clientes e tente traduzir suas reais necessidades. Às vezes, pequenas alterações na postura dos funcionários podem aumentar consideravelmente os índices de satisfação e retorno.

Invista em treinamento

Esse ponto é inegociável. Ofereça as condições para que seus colaboradores evoluam, desenvolvam habilidades e estejam, de fato, à altura dos objetivos do negócio, a fim de que a empresa não esteja sujeita à estagnação.

Incorporar funcionários despreparados é um erro grave e de proporções desconhecidas: um péssimo atendimento pode deixar um cliente apenas irritado, sem maiores consequências, ou então disposto a ir às redes sociais para compartilhar toda a sua indignação, chegando a abalar a reputação da sua empresa.

Procure agregar valor ao negócio

No momento não é possível oferecer preços mais acessíveis ou cortar custos? Que tal pensar em alternativas para encantar o cliente, como um pós-atendimento que demonstre atenção e cuidado? Lembre-se: frequentemente, o que define a escolha de um consumidor não é o produto, que é similar a outros em muitos aspectos, e sim a qualidade da experiência de compra. Talvez a solução para um importante gargalo de produção esteja, portanto, na criatividade, e não no departamento financeiro!

Agora que você aprendeu a identificar gargalos na produção do seu varejo, entenda como o marketing sensorial pode ajudar nas suas vendas!