Como ter mais previsibilidade de receita no varejo

Quem acompanha de perto as mudanças do mercado sabe que, para se destacar da concorrência, é preciso conhecimento e habilidade. Com margens de erro cada vez menores, não é possível exercer a função de gestor sem ter um mínimo de noção dos números que virão pela frente.

Para ter sucesso nessa missão, o planejamento estratégico da empresa deve ser capaz de traçar a projeção dos resultados que ainda serão apurados na prática. A previsibilidade da receita, embora não seja algo muito fácil de se conseguir, é uma meta que deve ser perseguida sem descanso.

Quer entender como esse objetivo pode ser alcançado com um bom nível de assertividade? Confira adiante algumas boas práticas de mercado que podem ser aplicáveis ao seu negócio.

Otimizar o controle de estoque

Empresas com estoques que sofrem muitas variações ao longo do período podem encontrar dificuldades maiores para conseguir estimar, com precisão, a previsibilidade da receita. Isso acontece porque uma grande flutuação dos níveis de produtos estocados indica que a gestão do negócio não consegue definir bem as quantidades e valores (máximo e mínimo) para abastecer os itens a serem revendidos.

Nesse contexto, as metodologias mais modernas buscam eliminar pontos de desperdício tanto nos ramos de produção e prestação de serviços quanto no comércio. A maior preocupação aqui é reduzir os estoques da mesma forma que a sua variabilidade.

Ajustando a variação de estoque

Trabalhando de forma mais ajustada e garantindo um mínimo de produtos disponíveis, é possível evitar a ruptura do estoque sem mobilizar o capital de giro com inventário. Técnicas lean também ajudam a administração a ter uma linha de negócios mais precisa, o que resulta, entre outras coisas, em uma maior capacidade de previsibilidade de receita.

O caminho correto então é buscar entender qual é a amplitude da variação percebida entre a saída e a entrada de mercadorias/serviços, tornando essa flutuação uma condição conhecida. Assim, a previsibilidade de vendas ganhará mais acuracidade a cada mês.

Fazer uma boa gestão de vendas

Não há como falar em boas condições de previsibilidade de receita sem abordar a necessidade de se ter uma gestão de vendas realmente eficiente. Aqui, é necessário conhecer de forma segura os valores transacionados, ter um bom controle de datas e não se esquecer de considerar problemas como devoluções, cancelamentos e inadimplência, que afetam diretamente o volume de receita apurado.

Além de se ter este panorama bem entendido e vigiado pela direção da empresa, vale a pena ressaltar que, atualmente, os conceitos de produtos e serviços andam cada vez mais similares. Separar uma coisa da outra já não faz sentido em muitos casos: o cliente que entra em uma loja ou acessa um e-commerce para adquirir um produto encontra disponíveis ali vários tipos de serviços agregados. É o que se pode chamar de conveniência.

Soluções pré-pagas

Outro aspecto que vale ser mencionado quando falamos sobre controle de vendas é a utilização de sistemas e ferramentas de pré-vendas. Cartões Presente e soluções pré-pagas, por exemplo, são ótimas formas de antecipar a receita e ainda estimular os negócios. Tudo isso refletirá na forma como a previsibilidade de receita é estipulada.

Oferecendo esses tipos de cartões, a empresa também consegue avaliar o ritmo de receita recebida. O que precisa ser feito é monitorar os valores adicionais de vendas médias nesses casos: como é o cliente final que recebe o benefício do cartão, ele pode gastar um pouco mais para evitar desperdiçar algum crédito restante.

Usar estratégias mensuráveis

Na busca pela previsibilidade da receita, é preciso adotar estratégias comerciais passíveis de mensuração. O resultado operacional de uma empresa está sujeito a uma série de fatores e variáveis que afetam a forma como o desempenho das vendas acontece. Embora alguns desses fatores sejam subjetivos e incontroláveis, ainda existem vários outros que têm um poder significativo na receita.

Ao trabalhar com estratégias de negócio, é preciso tomar cuidado para escolher aquelas que podem ser mensuradas mais facilmente e de forma objetiva. Assim, fica mais fácil perceber o impacto e que tipo de resultado foi conquistado por meio de cada uma, ainda que elas ocorram de maneira simultânea.

Muitas vezes, será necessário fazer testes constantes para descobrir o real efeito de cada estratégia no volume de vendas, mas saiba que após algumas modificações esse ajuste começará a mostrar seu verdadeiro potencial. Por isso, é fundamental considerar estratégias que podem ser mesuradas.

Inbound Marketing

Uma estratégia que merece destaque é a utilização das múltiplas técnicas de Inbound Marketing. Bastante difundida no mercado atual, trata-se de uma forma eficiente de incentivar as vendas, e seu potencial de ganho é bastante expressivo quando o assunto é previsibilidade de receita.

Como a base do Inbound é o funil de vendas (ou pipeline), gestores e empresa acabam assimilando os conceitos de leads qualificados e têm uma maior facilidade de entendimento a respeito de taxas de conversão. A partir de um trabalho consistente e bem monitorado, então, fica mais fácil perceber qual é a relação e a proporção existente entre investimentos de Inbound e a variação do volume de vendas.

Acompanhando o número de leads que entra pelo funil de vendas e tendo um percentual já apurado de conversões, a receita estimada começa a ser calculadas com um desvio menor de erro. É claro que é preciso considerar sempre o tempo médio que existe entre o começo e o final deste trabalho com o público.

Acompanhamento histórico

Mais um ponto de grande relevância e que não pode ficar de fora da nossa análise é a necessidade de contar com ferramentas para fazer o acompanhamento e a comparação histórica de resultados.

Considerando variações sazonais, mudanças de direção do mercado e o aparecimento de novas tendências, é possível traçar cenários e projeções que ajudam a empresa a identificar mudanças de comportamento dos consumidores e seus hábitos.

Acompanhando de perto a relação entre os relatórios de previsão de vendas e o faturamento que foi realizado, ao longo do tempo o gestor poderá alcançar um nível bastante preciso quanto à previsibilidade de receita.

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