Todo e qualquer negócio, independentemente do seu porte e segmento, precisa aprender como precificar produtos de uma forma correta para alcançar a tão sonhada lucratividade e, assim, se manter competitivo. E em tempos de economia abalada, todo e qualquer cuidado deve ser tomado quando o assunto é o preço do que está sendo vendido.
Ao utilizar todas as ferramentas financeiras e mercadológicas, o empreendedor se mantém competitivo e isso lhe gera boas vantagens diante da acirrada concorrência. Para calcular o preço de um artigo é preciso avaliar os gastos que foram utilizados para produzir o item, qual o modelo de distribuição e a percepção do cliente e do mercado concorrente em relação ao que está sendo disponibilizado.
Apesar de muitos empresários acreditarem que a precificação deve ocorrer apenas no início de suas atividades ou, ainda, no lançamento de um novo item, é preciso pensar que o processo de precificação é dinâmico e, portanto, deve ser constantemente revisado para corrigir custos de produção que aumentaram ou mesmo acompanhar o que o mercado está oferecendo.
Mas você sabe o que é preciso levar em conta no momento da precificação? Não? Acompanhe nossas dicas de hoje, reveja seus processos e aprenda como precificar as suas mercadorias:
Estipule com precisão os custos aplicados
O primeiro passo no processo de precificação é separar os custos fixos, aqueles que a empresa possui independentemente da quantidade vendida, como salários, aluguel, luz, água, dos custos variáveis, que estão diretamente interligados a quantidade produzida, aos itens vendidos ou aos serviços prestados.
Se você não fizer isso, há o risco do faturamento se tornar insuficiente para cobrir todos as despesas. Nesse cenário, o gestor pode inclusive se enganar com o volume de vendas e gerar uma grande confusão, pois mesmo vendendo muito as margens de lucro podem estar tão achatadas que a empresa derrapa, acumula dívidas e acaba no vermelho.
Portanto, após a devida apuração dos custos, você precisa estabelecer uma determinada margem de retorno e o adicionar a estes valores. Ou seja, se um certo produto tem um custo de R$ 200,00 para ser produzido e for decidido que o percentual de markup (índice utilizado para tornar mais justa e condizente a precificação de um produto ou serviço) adequado é de 50%, o valor do produto final deverá ser de R$ 300,00.
Acompanhar os custos operacionais e administrativos é a melhor forma de precificar corretamente os itens vendidos e reduzir gastos desnecessários.
Defina adequadamente a sua margem de lucro
Como dissemos, depois de conhecer os custos aplicados, o gestor precisa fazer um planejamento e definir qual é a margem de lucro que ele deseja ou precisa para garantir a sobrevivência do empreendimento. Essa é uma questão extremamente importante, pois não basta que os valores obtidos sejam suficientes apenas para cobrir os seus custeios.
Se a sua política de preços garante apenas que a empresa não feche as portas, sem proporcionar os ganhos desejados, a estratégia certamente está bastante equivocada.
Conheça os conceitos de lucro. Ele será considerado bruto se você levar em conta apenas os gastos relacionados à execução das atividades. Já para calcular o líquido, você precisa incluir todas as saídas do seu caixa. Ainda assim, não existe uma margem ideal que se aplique a qualquer tipo de organização.
Diante desse contexto, o seu grande desafio é a busca por equilíbrio, visando uma rentabilidade real, atingível e responsável. Mas tenha em mente que, enquanto preços muito baixos danificam as finanças, quantias altas afastam os consumidores e fazem com que as mercadorias acabem encalhando no seu estoque — e não é isso que você quer, certo?
Acompanhe de perto a sua concorrência
Acompanhar a concorrência também ajuda bastante a aprender como precificar produtos do jeito certo. Você deve fazer isso não com o intuito de copiar os processos ou de basear a sua precificação exclusivamente no que os seus adversários fazem, mas sim para ter mais embasamento e propriedade na hora de tomar as suas decisões.
Diante desse contexto, depois de levar todos os seus custos e definir os preços de venda, é hora de averiguar se com esses valores estipulados nos seus cálculos financeiros terão a aceitação que você espera no mercado. Para isso, o quanto as outras empresas do seu segmento estão cobrando por produtos e serviços similares aos seus.
Além disso, considere também os diferenciais que as suas mercadorias oferecem, avaliando quais os preços que você pode cobrar para ter êxito comercial e, então, deslanchar nas suas vendas. Não se esqueça de que, caso você faça mudanças, é preciso fazer as devidas alterações nas planilhas nas quais as suas projeções de itens estão anotadas.
Portanto, acompanhar as despesas operacionais e administrativas dos outros é uma boa forma de ter noção de como anda o mercado e, assim, precificar adequadamente e ser capaz de reduzir valores desnecessários.
É importante que você tenha em mente que o esforço aqui é escoltar o que o mercado está proporcionando, fazendo correções pontuais e renegociando com fornecedores as probabilidades mais viáveis de aquisição, que atendam a dois princípios fundamentais: o de lucratividade e o de competitividade.
Não ignore a situação da economia
Além de acompanhar os seus concorrentes, você não pode deixar de ter olhos atentos para a situação econômica, especialmente em um país suscetível a muitas mudanças como o Brasil. O crescimento do PIB ou uma eventual crise, por exemplo, afeta a forma de consumo dos clientes e você deve levar isso em conta para saber como precificar produtos.
Logicamente, você pode se valorizar com ações de venda e campanhas de marketing, mas isso não faz com que a sua empresa seja imune a conjunturas menos favoráveis.
Essas são estratégias de enfrentamentos pontuais, mas que não mudam a realidade. Portanto, mantenha-se informado e com seus olhos bem abertos. Dessa forma, você já estará preparado para lidar com situações que não estavam previstas e que, normalmente, desestabilizariam o seu negócio.
Fique de olho no valor percebido pelo cliente
No processo de precificação, muitos empreendedores acabam considerando apenas o valor de mercado oferecido pela concorrência e acabam esquecendo que também é indicado ficar atento ao valor percebido pelo cliente — e não estamos falando apenas do quanto ele vai pagar pelo seu produto ou serviço, mas, sim, a relevância dele para o consumidor.
Quando um produto é oferecido com certo diferencial em relação à concorrência, tem uma boa reputação e números expressivos de players atuantes, o resultado pode ser favorecido com preços melhores.
Clientes que reconhecem a qualidade do que está sendo oferecido acabam se tornando clientes fiéis — é isso o que as empresas procuram atualmente: um relacionamento de confiança com o consumidor.
Assim como a precificação feita com base na concorrência, caso o empreendedor desconheça seus custos embutidos na precificação, sérios problemas podem vir a acontecer, como os custos serem maiores que a receita ou ainda não ter recursos para cobri-los.
Conhecer os custos, o mercado concorrente e o valor percebido pelo cliente garantem que você saiba como precificar produtos corretamente, de forma que eles não estejam acima do que o mercado oferece — lembre-se de que isso pode dificultar a venda do seu produto ou serviço.
E aí, gostou do nosso post? Quais são as suas maiores dificuldades na hora de precificar um produto? Compartilhe com a gente a sua experiência e participe do debate!
