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O que é venda direcionada e como ela funciona?

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Diante de um mercado bastante competitivo e dinâmico, a venda fracionada é uma ferramenta do marketing de varejo cada vez mais usada pelas empresas para melhorar seus resultados.

Entenda, no artigo de hoje, como essa ferramenta funciona e encontre novas soluções que podem ajudar você e sua equipe a aumentar as vendas e bater as metas do período. Confira!

Entenda o que é a venda direcionada

A venda direcionada é uma ferramenta de marketing de varejo que permite às empresas avaliar e identificar as oportunidades que o mercado oferece para que as metas de venda sejam cumpridas com sucesso.

Assim, o foco da venda direcionada está no reconhecimento das portas abertas ao longo da jornada de compra, considerando informações específicas relacionadas a fatores como produto, segmento do mercado ou região de atuação do negócio, entre outros.

Veja, agora, alguns dos principais tipos de venda direcionada colocados em prática pelas empresas na atualidade. Você conseguiria reconhecer a estratégia da sua loja em algum deles?

Conheça os tipos de venda direcionada

Venda direcionada por produto

Na venda direcionada por produto, todo o processo é guiado pela definição da quantidade de itens a serem oferecidos ao consumidor, considerando os preços que precisam ser praticados para atingir as metas do período de tempo definido.

Trata-se de uma das técnicas mais simples e eficientes para atingir a meta de vendas e aumentar a rotatividade de produtos no estoque. Ter um controle de estoque eficiente é fundamental para que os produtos possam, de fato, orientar a estratégia de vendas.

É preciso garantir a disponibilidade total de cada item, tanto em termos de quantidade para venda quanto em termos de agilidade para a entrega. Afinal, de que adiantaria estabelecer metas sem ter todas as condições para cumpri-las?

Nesse sentido, a gestão de estoque e distribuição precisa estar totalmente alinhada à estratégia de venda direcionada, para garantir o atendimento da demanda e aproveitar bem as oportunidades do mercado.

Acompanhar as tendências e oscilações do mercado é uma das exigências para colocar em prática o tipo seguinte de venda direcionada, como vamos detalhar a seguir.

Venda direcionada por segmento de mercado

Para direcionar o esforço de vendas de acordo com o mercado, é preciso, antes de mais nada, estudar cada segmento e identificar onde estão as mais claras oportunidades de fechar negócio e bater as metas.

Para isso, a pesquisa de mercado precisa responder perguntas relacionadas aos contextos geográfico, demográfico e psicográfico do universo consumidor.

O desafio aqui é conseguir agrupar os clientes de acordo com hábitos de consumo e interesses similares, aprendendo a delimitar as afinidades de cada grupo com os produtos ou serviços destinados a preencher necessidades específicas.

À medida que a venda por segmento é colocada em prática, o feedback do mercado orienta os ajustes para melhorar a experiência de compra e manter os bons resultados em alta, garantindo o sucesso da estratégia.

Uma das respostas do mercado diz respeito ao desempenho de vendas por região, que é justamente o último tipo de venda direcionada sobre o qual falaremos neste artigo.

Venda direcionada por região

Para muitas empresas pode ser mais eficiente definir a estratégia de venda direcionada de forma mais abrangente e genérica, orientando as ações de acordo com as áreas de atuação do negócio.

Essa postura exige um planejamento de marketing para varejo bem estruturado, que defina as metas gerais e os indicadores de resultado fundamentais para guiar as grandes ações de venda, considerando as demandas de cada região.

Além disso, é preciso conhecer bem as necessidades do consumidor e acompanhar as práticas da concorrência, buscando um posicionamento que aumente a vantagem competitiva da empresa e possibilite a conquista da liderança no mercado.

Quer saber mais sobre venda direcionada e outras estratégias de marketing que podem ajudar você a bater todas as metas? Curta a nossa no Facebook!

Você sabe o que é private label e o que ele fará por seu varejo? Entenda!

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O consumidor de classe C, D ou E chega orgulhoso e sereno à boca do caixa de um dado varejo e saca da carteira um cartão de crédito. Impresso no plástico, no entanto, não está o nome de um banco tradicional, mas a marca da rede varejista em cuja loja ele está.

A cena se repete diversas vezes no Brasil diariamente e comprova o sucesso da estratégia do chamado cartão “private label”, ou, em tradução do inglês, cartão de marca própria.

O private label surgiu no varejo americano há quase um século e desembarcou no Brasil nos anos 1990. Mas foi nos últimos 15 anos que a estratégia se mostrou um grande trunfo na expansão de redes varejistas nacionais, como as do setor de departamento Magazine Luiza, Casas Bahia, Lojas Americanas e Submarino, ou de moda como C&A e Renner.

Quer saber mais sobre essas opções? Então continue a leitura deste artigo. Nele, vamos mostrar como esses cartões funcionam e as principais vantagens que podem ser obtidas pelos estabelecimentos comerciais. Veja, também, 7 razões que podem convencê-lo a investir nesse tipo de estratégia. Confira:

Entenda como funciona o private label

Atualmente as lojas que querem oferecer uma opção mais “customizada” para os seus clientes na hora do pagamento podem optar por dois tipos de cartões: os exclusivos para as compras na loja e os mistos que, além de serem aceitos no estabelecimento, também poderão ser usados em outros locais.

Nesse último caso, a loja depende do acordo fechado com as bandeiras. No caso do Brasil, Visa ou Mastercard. Esses são os chamados cartões co-branded. A diferença em relação ao private label é que este é emitido pela própria loja, enquanto o outro fica sob a responsabilidade do banco.

A adoção do private label tem aumentado entre as empresas porque funciona bem para incrementar as estratégias comerciais, gerando não apenas aumento de vendas como contribuindo também para a fidelização dos clientes.

Quem pode ter um cartão de marca própria?

É comum haver dúvidas sobre o tipo de empresa que pode adquirir esse tipo de cartão. A princípio, não há limitações, mas é importante atentar para as exigências impostas pelas operadoras.

Primeiro, a loja não pode ter pendências jurídicas no cadastro da Junta Comercial do estado no qual a empresa é sediada. É compreensível que as empresas garantam a idoneidade da empresa que terá o cartão, não é mesmo?

Segundo, a documentação da loja deve estar em ordem, ou seja, é preciso comprovar que o estabelecimento não apresenta problemas financeiros, nem questões de liquidez. A preocupação aqui é que o varejo tenha condições de se autofinanciar.

É importante lembrar que o private label apareceu como uma opção, por exemplo, para lojas que já disponibilizavam mesmo alguma linha de crédito próprio para atrair os clientes.

Para essas empresas, então, o que mudou foi que conseguiram ampliar o uso do serviço. Com o cartão (private label ou co-brandend), ela consegue incrementar as vantagens oferecidas ao cliente (que muitas vezes nem tem como obter um cartão comum) e ainda garante acesso às suas informações.

Conheça as principais vantagens do private label

Nos próximos tópicos vamos mostrar em detalhes as características do private label que têm sido exploradas pelas redes varejistas, mas, por ora, registre as seguintes vantagens:

Como dissemos acima, a rede varejista ganha a possibilidade de atrair novos clientes, na medida em que se disponibiliza condições diferenciadas de oferta de crédito e também de pagamento. É que em nome da “fidelidade”, geralmente as lojas conseguem ampliar os prazos.

Outra questão importante — e que tem atraído cada vez mais a atenção do comércio — é a oportunidade de trabalhar a fidelização dos clientes, a partir da análise sobre os hábitos de consumo do público.

Nesse caso, trata-se de uma via de mão dupla. A loja consegue entender melhor os interesses do seu público-alvo e, a partir daí, tem como desenvolver estratégias diferenciadas para abordá-lo. Na maioria dos casos, por exemplo, estamos nos referindo à oferta de vantagens exclusivas.

Principais características do private label

Quando falamos sobre private label é normal que os gestores imaginem que essas opções são viáveis apenas para gigantes do mercado. Ledo engano. Saiba que qualquer um pode adotar esse tipo de estratégia em um negócio — independentemente do porte do empreendimento.

Confira 7 características do private label que vão convencê-lo disso:

  1. O efeito “Quer pagar quanto?”

A frase, repetida à exaustão em uma série de propagandas da varejista de móveis e eletrodomésticos Casas Bahia, resume uma das principais vantagens de um cartão private label: ele permite o fracionamento da compra em um grande número de parcelas e sem cobrar juros por isso.

Dessa maneira, o valor mensal cabe no bolso de grande parte do público consumidor. É tanta opção de como pagar que, literalmente, cabe ao cliente escolher com quanto ele pode arcar por mês.

Para a loja, é uma vantagem, porque ela consegue ter um valor recorrente daquele consumidor, o que acaba compensando do ponto de vista financeiro.

  1. O poder da propaganda

As condições especiais de pagamento são também eficientes motes para a propaganda. Não à toa, ela foi adotada como estratégia prioritária no marketing das Casas Bahia. É um atrativo excelente para que novos clientes decidam checar se o que a propaganda diz é verdade e para que os antigos clientes voltem a visitar o estabelecimento.

Ainda pensando em como isso influencia positivamente na atitude do consumidor, vale lembrar que a pessoa sente-se reconhecida quando constata que tem condições especiais naquele local, é classificado como um cliente preferencial.

  1. Aumento do ticket médio por compra

Além de atrair mais clientes para a loja, o cartão private label costuma ter sucesso em promover a chamada “compra por impulso”: o consumidor acaba levando mais itens do que pretendia, convencido pela facilidade de pagamento. Isso acontece com frequência e consistentemente promoverá um aumento no ticket médio de compra por cliente.

No caso das lojas de varejo de roupa, é comum ouvir dos clientes que o fato de a rede ter um cartão próprio facilita a decisão de manter aquela conta no orçamento permanente da casa.

  1. A entrada de mais consumidores ao mercado

Graças ao private label, as classes D e E, de menor poder aquisitivo e normalmente com ocupações fora do mercado de trabalho formal, entraram no mapa do consumo nacional.

Normalmente, o cliente precisa apresentar apenas a carteira de identidade para tirar seu cartão private label na hora da compra. Aliás, para que a estratégia de negócios do cartão de marca própria tenha sucesso, é um erro exigir do cliente mais documentos do que o RG.

Com um nível de exigência tão baixo, uma fração significativa da população que nunca teve acesso ao crédito e que em muitos casos sequer possuía conta em banco, passou a reunir condições para comprar produtos mais caros, como eletrodomésticos.

Uma pesquisa estimou o crescimento da oferta desse tipo de crédito para a população de baixa renda em 90% entre 2011 e 2015. Se quer vender mais, você precisa de ações fortes para atrair essa parcela da clientela.

  1. O retorno mensal do consumidor à loja

Algumas redes varejistas optam por permitir o pagamento da fatura do cartão private label exclusivamente nos caixas das lojas. Trata-se de uma estratégia para fazer com que os clientes voltem mensalmente à loja e, eventualmente, acabem se deixando seduzir por algum dos produtos das estantes, pelas promoções da vitrine, e, assim, faça uma nova compra.

Embora seja eficiente em seu objetivo, restringir o local de pagamento apenas na loja tem o efeito negativo de impor uma dificuldade à quitação do débito e isso pode levar à inadimplência.

Para esse tipo de situação, os cartões de marca própria impõem taxas de juros mais altas que a média do mercado em caso de atraso. Tais taxas funcionam como um desestímulo ao atraso e compensam as perdas com aqueles clientes que definitivamente não pagarão a fatura.

  1. A conquista de um cliente fiel

A tecnologia de um cartão de crédito de marca própria permite agregar à estratégia outros instrumentos de fidelização da clientela.

Recompensar o volume de gasto com o acúmulo de pontos a serem trocados por prêmios ou descontos é uma das opções que a private label oferece. Isso cria estímulos para que o consumidor mantenha uma certa frequência de compras em busca das recompensas.

Outra ideia é dar descontos sobre alguns produtos desde que eles sejam comprados com o cartão da loja.

  1. O conhecimento do perfil de quem compra

Um dos resultados mais interessantes da adoção do private label é o que ele pode fazer pelo setor de inteligência do seu negócio. Ao usar o cartão da loja, os clientes automaticamente te repassarão um relatório de todos os itens comprados no último ano, em que período do mês o cliente costuma comprar, qual o montante gasto a cada compra etc.

De posse dessas informações, será possível traçar o perfil dos clientes e personalizar as estratégias de marketing para realizar vendas direcionadas. A ideia é facilitar o encontro entre o cliente e seus produtos preferidos no momento em que ele dispõe de recursos para comprá-lo.

É a partir dessa sintonia fina, obtida por meio do private label, que será possível maximizar o número de vendas e satisfazer plenamente mesmos aqueles clientes mais exigentes.

E aí não tem erro: clientes felizes voltarão sempre e ainda farão propaganda gratuita da sua marca.

Cases de sucesso

Se você pensa em implantar o sistema private label, vá em frente e tente. Pesquise fornecedores e opte pelos serviços mais tecnológicos, que primem pelo fornecimento de relatórios das atividades e suporte técnico.

A experiência de grandes varejistas mostra que os ganhos compensam muito os eventuais riscos da estratégia.

Veja as informações que reunimos sobre o funcionamento dos cartões de alguns dos principais varejistas do país: Submarino, Renner e Lojas Americanas.

Submarino

A parceria da marca foi estabelecida com a MasterCard e o cartão apresenta condições “tentadoras” para o público, como as possibilidades de parcelamento em até 15 vezes.

Outra vantagem importante: o cliente tem como trocar os pontos acumulados no cartão por produtos na loja, por meio do Programa Léguas, criado para estimular o uso dessa opção.

Visando facilita a vida do consumidor, para participar do programa de fidelidade nem é necessário fazer qualquer tipo de cadastro. A cada 1 real gasto na loja o cliente ganha 3 léguas. No caso dos demais estabelecimentos, a regra é de 1 légua por cada 1 real gasto,

A troca por produtos na loja ocorre após o acúmulo de no mínimo 7.500 léguas, que darão direito a um vale presente de 50,00 reais.

O consumidor pode fazer a solicitação do cartão Submarino via site, no qual também encontra todas as informações referentes ao serviço. A exemplo de outras lojas, o Submarino também reserva condições especiais para os usuários do cartão, fazendo ofertas para quem optar por esse tipo de pagamento.

É uma forma de reconhecer a importância do cliente e de garantir a adesão de um número maior de pessoas para essa modalidade. Sem falar, claro, na questão do reconhecimento da pessoa como “cliente preferencial”, o que pode ser decisivo para a escolha da loja se o consumidor encontrar condições similares em outro lugar,

Como é emitido com a MasterCard, o Cartão Submarino tem anuidade. O valor atual de R$ 188,40, dividido em 6 vezes (R$ 31,40 cada parcela).

Lojas Renner

O cartão da Renner — um dos primeiros lançados no Brasil — é totalmente gratuito para os clientes. Ao usá-lo o consumidor tem condições diferenciadas no parcelamento das compras — são 5 vezes sem juros ou 8 parcelas fixas com os juros da loja.

Valorizando a comodidade dos clientes, as consultas sobre o saldo podem ser obtidas no site ou no Renner Service, os terminais de autoatendimento da loja, que também disponibiliza outros serviços, como a emissão de 2ª. via do carnê.

No caso dos cartões adicionais, a loja permite a emissão para dependentes acima de 12 anos, o que é um diferencial em relação aos cartões de crédito comuns ou mesmo a opção co-branded. Além das Lojas Renner, o cartão também é aceito na Camicaso.

Os clientes da rede varejista também podem optar pelo Meu Cartão, que funciona no sistema de co-branded. Disponível nas bandeiras MasterCard e Visa, pode ser usado como cartão de crédito em qualquer lugar no Brasil ou no exterior.

Como explicamos lá no início, nesse caso, como a emissão é de responsabilidade da bandeira, vale lembrar que o consumidor terá que pagar anuidade: são R$ 118,80, parcelados em 12 vezes de R$ 9,90.

A vantagem é a possibilidade de fazer o pagamento via fatura normal e não carnê, como ocorre com o cartão próprio da Renner, e de não ter restrições com relação ao uso.

A desvantagem, claro, é a questão do custo mensal. Além disso, para o consumidor, é bom ficar atento porque geralmente trabalhar com vários tipos de cartões pode acabar atrapalhando o orçamento familiar. O melhor, para a loja, é quando a pessoa resolve concentrar suas compras naquele cartão, entendendo que assim tem uma vantagem adicional na loja.

Americanas

O sistema do cartão das Americanas.com — emitido em parceria com a MasterCard — é similar ao adotado pelo Submarino, até porque as duas lojas pertencem ao mesmo grupo: oferece vantagens exclusivas em termos de desconto e opções de parcelamento das compras.

Visando estimular o uso, também está atrelado a um programa de fidelização. Nesse caso, em vez de Léguas, o cliente vai acumular Sorrisos (3 para cada 1 real gasto na loja) que poderão ser trocados por produtos da rede.

Detalhe importante: as condições são restritas ao site, ou seja, não se aplicam às compras feitas nas lojas físicas da rede — o cartão é aceito nesses locais, mas as condições são diferenciadas em termos de descontos ou mesmo opções de parcelamento das compras.

Outra vantagem relevante para o cliente que tem o cartão próprio da Americanas.com refere-se ao limite de crédito, que é multiplicado por dois para facilitar as compras parceladas. O valor da anuidade é o mesmo do Submarino — o cliente pagará 5 parcelas de R$ 31,40.

Para incentivar a adesão dos clientes, a empresa estabelece condições acessíveis para a obtenção do cartão. Em termos de renda, por exemplo, a exigência é de um salário mínimo.

Essa é uma característica importante para os cartões private label. Como o objetivo também é atrair aquele cliente que não tem acesso a outros tipos de cartão, analise a possibilidade de facilitar o acesso aos serviços, verificando, claro, a questão do risco.

O que tem motivado o uso dos cartões?

No caso do Brasil, uma das questões que têm sido determinantes para o uso dos cartões private label é o processo de desbancarização. Os consumidores sentem necessidade de ter outras opções para o pagamento de suas compras, uma vez que nem sempre têm acesso aos serviços bancários.

E para quem ainda tem dúvidas sobre a necessidade de atuar com essas modalidades, preste atenção aos dados das pesquisas: o consumidor que detém um cartão marca própria gasta até 55% mais do que os que utilizam outras formas de pagamento. Nesse contexto, chamam a atenção também os cartões pré-pagos e de vale presente.

No caso dos primeiros, eles se tornaram conhecidas por causa das companhias aéreas, mas hoje têm um uso bastante diversificado. Estão presentes em vários tipos de lojas, inclusive nas de menor porte.

Servem para identificar o cliente como “preferencial”, garantindo-lhe condições especiais em termos de descontos. Para a loja, além dessa proximidade com o consumidor, pesa o fato de conseguir reunir dados sobre os hábitos de consumo daquela pessoa.

Por sua vez, os cartões de vale presente têm como objetivo facilitar a vida do cliente que, na hora de comprar um presente, acaba ficando em dúvida sobre o gosto da pessoa e opta por oferecer um cartão com um crédito determinado para que ele use de acordo com a sua preferência.

Funciona bem para a loja ter essa opção, uma vez que garante que a compra será feita no estabelecimento, ao mesmo tempo em que oferece mais comodidade para o seu cliente. A vantagem aqui, além de garantir mais satisfação para os consumidores, é que a loja ganha também mais um canal de divulgação.

Para saber mais sobre o assunto, não deixe de ler o nosso artigo: “Saiba porque investir em um cartão de marca própria para o varejo”.

Entenda mais sobre o mercado de cartões

A importância do private label está associada também à relevância que os cartões de crédito conquistaram no Brasil. Segundo os dados da Abecs, hoje eles fazem parte do dia a dia da população. Para se ter ideia, 95% dos portadores fazem uso do cartão todos os meses e 47% utilizam o seu cartãozinho no mínimo um dia por semana.

Essa pesquisa da entidade diz ainda que 30% do consumo das famílias brasileiras hoje concentra-se nos cartões, presentes atualmente em vários segmentos da economia nacional. Considerando os últimos anos, o maior crescimento se deu justamente na área de serviços — em 2016 os cartões representaram 19,6% do faturamento do setor, contra 14,6% de 2012.

No caso do setor varejista, os percentuais são ainda maiores, mas têm se mantido estáveis. Chegou a 37,9% em 2016, contra 35,5% registrado em 2012.

Em relação ao e-commerce, a pesquisa da Abesc indica que hoje os cartões respondem por 19,2% do volume faturado pelas lojas online. O crescimento foi de 7,9% em 2016 e, segundo as análises da própria entidade, a tendência é de aumento, porque há um enorme potencial para ser explorado nessa área.

No caso do private label, saiba que está havendo uma mudança importante nesse segmento, com a adesão de pequenos e médios emissores que resolveram atender à demanda dos varejistas. Segundo os últimos dados da Abecs, hoje o private label representa 12% do faturamento acumulado pelos cartões de crédito no Brasil.

E você? Já usa o cartão de marca própria em sua loja? Então, compartilhe conosco suas experiências, como se deu a implementação do modelo, os resultados que você já obteve e as dúvidas que surgiram ao longo do processo. Basta deixar um comentário neste post!

 

Como otimizar o seu processo comercial e aumentar as vendas?

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A sobrevivência das empresas em mercados competitivos exige muita estratégia e profissionalismo. Se você quer conseguir aumentar seu faturamento por meio de novas ideias que proporcionem melhores resultados com a exigência de baixos ou nenhum investimento, precisará voltar seus olhos para os processos internos.

No post de hoje, trataremos da otimização do processo comercial — uma forma bastante eficiente para conseguir o aumento de vendas. Confira:

O processo comercial

Processo é um conjunto de tarefas repetitivas organizadas de maneira que se consiga produzir resultados iguais — a partir dos mesmos insumos e disponibilidade de recursos.

Sendo realizadas essas atividades de maneira constante, sem a previsão de um fim da rotina, temos um ciclo de processos em pleno funcionamento. Esse conceito se aplica a qualquer tipo de mercado e função empresarial.

No caso do foco comercial temos mais algumas especificações: trata-se de um processo que levará algumas pessoas, físicas ou jurídicas, do público em geral até a conclusão de uma venda.

No meio desse caminho temos pesquisa, busca, atração e qualificação do mercado consumidor, tornando-o um lead, ou seja, potencial consumidor. Em seguida, passado pela esteira e indo até o fechamento do negócio, chegamos à efetivação da venda e assim se finaliza todo o processo comercial.

De acordo com a teoria dos sistemas administrativos, que estuda a dinâmica de organizações dentro do seu meio (mercado), todo processo produz um resultado (vendas) que deve ser avaliado (feedback) de maneira que quando a rotina se inicie novamente sejam aplicadas as melhores práticas — para que da próxima vez ele seja ainda mais produtivo.

De agora em diante trataremos de algumas formas que você pode utilizar para conseguir fazer o seu processo de vendas se tornar mais produtivo.

Mapeamento e melhoria de processos comerciais

Para se conseguir efetivamente otimizar um processo comercial é necessário, antes de qualquer coisa, conseguir enxergar todos os detalhes pelos quais ele perpassa. Para isso, mapeie cada fase, desde o início até a conclusão da venda.

Existem no mercado algumas ferramentas específicas para o desenho do seu processo, mas caso não tenha ainda uma para facilitar a sua análise, é possível também fazer o mapeamento por meio de um simples fluxograma.

Mapeando

Com muita atenção vá anotando cada passo por onde produtos, serviços, funcionários e outros recursos utilizados interagem com seu público até o momento em que a compra é finalizada.

Se você ainda não desenvolveu esse trabalho antes, poderá se impressionar com o tanto de fatores que interferem no caminho.

Depois de ter feito um mapa completo do seu processo de venda e conferir se nada está faltando, é hora de aprimorá-lo.

Melhorando

Por meio de simulações, vá incluindo alguns números no seu fluxograma. À medida que for seguindo para as próximas etapas vai conseguir enxergar gargalos que podem reduzir ou até mesmo impedir a fluidez das atividades.

Quanto maior for o gargalo, mais atenção ele merece. Para facilitar o entendimento você pode também separar tudo por etapas.

À medida que for entendendo onde estão os problemas e for fazendo os devidos ajustes, anote e faça as correções em seu fluxograma. Depois, teste tudo mais uma vez.

Fazendo essas evoluções cíclicas será possível amadurecer de forma consistente todo o processo comercial e quando achar que conseguiu atingir um bom nível de maturidade é o momento de testar o novo modelo na prática.

Disponibilidade de informações

Se no início dessa experiência você já dispunha de números suficientes para conseguir uma boa simulação, esse é um sinal de que você anda prestando atenção no seu negócio como deveria.

Caso contrário, talvez tenha sido um pouco mais difícil de enxergar os gargalos pelo caminho, mas, tudo bem, ainda dá tempo de arrumar tudo.

Em qualquer das hipóteses acima fica clara e evidente a necessidade de se ter um bom controle do que anda acontecendo no seu processo de vendas. Esses dados são cruciais para se poder gerir o negócio da maneira correta e mais rentável. Lembre-se sempre: informação é poder.

Funil de vendas

Variando de três até seis etapas distintas, dependendo da bibliografia, o funil de vendas é hoje muito conhecido e basicamente tem o objetivo de atrair o seu público e ir filtrando leads, transformando-os em prospects até torná-los clientes compradores.

Para conseguir extrair as melhores e mais estratégicas informações do funil de vendas, vai ser necessário controlar bem o fluxo de informações que corre por dentro do seu negócio.

Juntando esses dados com o seu mapeamento e melhoria (contínua) do processo de vendas, seus resultados melhorarão bastante.

Analisando os números

Contudo, o que deve ser buscado? Que tipo de conhecimento você precisa extrair para efetivamente conseguir uma evolução nas vendas?

Para responder estas perguntas seguem algumas sugestões por onde você pode começar a pesquisar:

  • quantidade de negócios perdidos;

  • número de negócios fechados;

  • ticket médio das vendas;

  • faturamento;

  • produtos mais lucrativos;

  • produtos mais vendidos;

  • negócios em cada fase do funil;

  • novos negócios;

  • quantidade de clientes fidelizados (recompras);

  • tempo médio para a realização de uma venda.

Levantando essas informações você terá muito material para refletir, mas lembre-se de que esses itens são somente algumas sugestões. Pode ser que no seu caso existam outros dados relevantes e que precisam ser avaliados também.

Seus indicadores

Ainda sobre o entendimento dos índices do seu negócio, é muito importante que você entenda a necessidade de compará-los de tempos em tempos. Assim, terá condições de avaliar a sua real trajetória.

Para isso, utilize períodos proporcionais de tempo, considere as sazonalidades às quais você está exposto e, depois de identificar os indicadores ideais, não altere a sua forma de cálculo a não ser que encontre uma metodologia melhor. Quanto mais padronizada for a sua avaliação, mais precisas serão as suas conclusões.

Agora que você já entende um pouco mais sobre como avaliar e aprimorar o seu processo comercial e está pronto para aplicar esta estratégia para varejo direto no seu negócio, compartilhe este conteúdo em suas redes sociais.

Ajude seus amigos e parceiros de negócio a conseguirem uma melhor rentabilização, fazendo ajustes internos com precisão e elevando o nível de profissionalismo do empreendimento!

Como atrair clientes em uma loja com grande mix de produtos?

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Você sabe como atrair clientes em uma loja com grande mix de produtos? A economia brasileira passa por um momento delicado. O mercado está mais retraído e os consumidores, que tiveram seu poder de compra drasticamente reduzido nos últimos meses, estão pensando duas, três e até quatro vezes antes de fazer qualquer compra.

Só que a roda da economia não para: mesmo com a crise as pessoas precisam consumir, nem que seja apenas o básico para sua sobrevivência.

E para superar esse cenário de fortes incertezas e queda no consumo, é essencial pensar em novas estratégias para reinventar o negócio, de modo a gerar fluxo de caixa e afastar o fantasma da crise para bem longe.

Se você está aí justamente pensando em possíveis soluções para gerar e manter receita, especialmente na sua loja que conta um grande mix de produtos, acredite: a leitura do nosso artigo de hoje será muito rica para você.

Listamos algumas dicas infalíveis a serem adotadas por gerentes que desejam ver os corredores de suas lojas cheios de cliente. Confira!

Adote a segmentação segundo perfis de compra

Ao entrar numa loja que oferta um grande mix de produtos, o cliente tem certeza de (ou, pelo menos, acredita) que ali ele encontrará o item que deseja. Mas ele precisa achar o que está procurando!

É justamente aí que está a importância de segmentar sua loja segundo perfis de compra: ofertar facilmente aos clientes os produtos que eles estão procurando.

O primeiro passo para acertar nesse quesito é saber o que esses clientes necessitam: ou seja, é preciso conhecer os diferentes perfis de clientes.

Feito isso, organize o espaço interno de sua loja, segmentando-a de acordo com os perfis estabelecidos.

E, por último, invista no treinamento dos seus funcionários, afinal, se mesmo com os produtos distribuídos de acordo com o perfil de compra, o cliente não achar o que estiver procurando, alguém na sua loja vai ter que ajudá-lo nessa busca, concorda?

Conheça bem seus clientes

Para ter sucesso no varejo é fundamental saber qual é seu público-alvo, suas características e suas necessidades. Toda a sua loja e estratégias de venda devem ser feitas com base no perfil do seu cliente.

Você consegue traçar esse perfil avaliando os resultados de venda da sua loja e fazendo pesquisas de mercado.

Atualmente, os gestores do varejo têm utilizado o Big Data para ajudar nesse reconhecimento e entendimento dos seus clientes.

Os bancos de dados são gerados a partir do comportamento dos consumidores, virtual ou fisicamente. O fluxo de informações coletadas pode ser analisado e utilizado a fim de descobrir quem é o cliente, o que e como ele compra, quais suas necessidades e como é a relação com sua marca.

Para contar com um Big Data eficiente, é fundamental investir em organização interna e processos automatizados.

Invista em promoções de produtos selecionados

Quem não gosta de um mimo? Pois é, essa parece uma pergunta boba, mas ela tem tudo a ver com o seu negócio e pode potencializar muito suas vendas.

Conseguiu entender? Não? Calma, a gente explica.

Mesmo que o cliente entre em uma loja apenas para comprar alguns poucos produtos básicos que estejam faltando em sua despensa, não vai ser nada mal levar um item diferente que funcione como um pequeno luxo.

Esse tipo de compra reflete o pensamento: “ah, eu mereço!”. Portanto, explore esse tipo de consumo!

Organize uma seção específica com produtos selecionados do seu mix. Feito isso, deixe claro que naquela área em particular estão concentrados itens especiais para o consumidor.

Se esses tais produtos selecionados estiverem em promoção, aí sim é que a vontade de ceder a essa tentação vai aumentar. E espere: seu ticket médio, com certeza, vai subir.

Tenha uma vitrine atrativa

Para alavancar as vendas você precisa fazer seu cliente não só ver, como se sentir atraído pela sua loja. As vitrines bem planejadas podem ajudar nisso!

Existem algumas estratégias para montar uma vitrine atrativa. A primeira delas é apostar no “menos é mais”. Portanto, não encha a vitrine com vários produtos. Escolha os mais chamativos e harmônicos.

A outra estratégia é colocar algo em movimento na vitrine, o que vai atrair muito mais o olhar do cliente. Uma boa forma de fazer isso é por meio da instalação de TVs ou painéis eletrônicos que exibam imagens e conteúdo desenvolvidos para sua loja.

Caso você consiga adotar algum tipo de tecnologia interativa, com certeza a atração no seu ponto de vendas (PDV) será ainda maior.

Explore as possibilidades do Marketing Sensorial

Já ouviu falar em Marketing Sensorial? Essa é uma das tendências do mercado moderno. O Marketing Sensorial é uma forma de diferenciar a empresa por meio do estímulo dos sentidos do cliente. Geralmente é aplicado nos pontos de venda onde há um contato direto entre o cliente e os produtos.

As estratégias sensoriais buscam conquistar o consumidor estimulando os cinco sentidos: olfato, visão, paladar, tato e audição. O objetivo é criar uma experiência única e memorável.

Mas você deve estar se perguntando como fazer isso. Uma das técnicas mais recorrentes é utilizando músicas que sejam condizentes com o contexto da loja e com o seu público. Uma loja mais jovem pode, por exemplo, criar uma playlist própria com música pop ou rock.

Usar perfumes ou essências no interior da loja também é uma forma de despertar a memória olfativa no cliente, deixando-o com bom humor e mais disposto a comprar.

Lance mão de cartões presente e cupons de desconto

Praticidade e economia: isso é tudo o que os clientes desejam hoje em dia. E a resposta para transformar esse desejo em realidade é: cartões de presente + cupons de desconto.

Ninguém quer ficar horas perdendo tempo em escolher um presente, não é mesmo? Daí a importância dos cartões presente: eles são uma solução prática para quem não quer errar na hora de presentear.

Além do mais, ninguém quer fazer um mau negócio. Por isso, ofertar cupons de desconto em seções específicas da loja traz ao cliente a certeza de que ele está tendo lucro. E isso o faz comprar!

Invista em serviços diversos para atrair clientes

Para aumentar seu mix de produtos, fazer os clientes chegarem até a sua loja ou continuarem dentro dela, você pode investir em serviços como pagamento de contas ou recargas de celulares.

Você não precisa de muito espaço ou investimento para realizar essas atividades dentro da sua loja, mas o retorno é significativo: além de lucrar mais você atrai clientes que buscam por esses serviços e acabam comprando seus produtos uma vez que estão dentro da loja.

Oferecer esse tipo de serviço vai ajudar no reconhecimento da sua marca por parte dos clientes.

Resumindo: com uma boa dose de criatividade e estratégia é possível, sim, impulsionar as vendas e atrair clientes para consumirem o seu mix de produtos.

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6 dicas para aumentar as vendas no dia das mães

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O dia das mães é a segunda melhor data para o comércio brasileiro. É por isso que já desde o começo do ano o varejo precisa se preparar para atender a demanda e conquistar novos clientes.

E você? Já está se planejando para aproveitar as vendas no dia das mães? Neste post, daremos 6 dicas para encantar o público e aumentar o seu faturamento. Confira:

1. Invista em comunicação visual

A comunicação visual é importante para qualquer varejo durante todo o ano. É a forma de criar uma identidade para o seu negócio e se comunicar de forma eficiente com o seu público.

No dia das mães, aposte em dobro no seu material de divulgação. Crie uma campanha atraente e pensada tanto para conquistar as mães quanto atrair os filhos.

É importante que sua mensagem seja focada em relacionamento e carinho, e que seja usada para divulgação dentro e fora da loja. Tenha em mente que toda a experiência visual que você oferece ao cliente será importante para realizar a venda.

2. Reorganize a loja

O dia das mães é uma época atípica, com muito movimento de famílias andando em grupos e carrinhos de bebê. Tente reorganizar sua loja para dar mais espaço de circulação às pessoas.

Além disso, identifique seus produtos que mais têm a ver com a data e não tenha medo de levá-los para a frente da loja ou em locais de destaque. Exponha os campeões de venda nas vitrines e aproveite ao máximo o ímpeto de comprar dos consumidores em datas especiais como essa.

3. Dê atenção especial às redes sociais

As redes sociais são um dos grandes canais de divulgação já faz alguns anos, então abuse do poder que o engajamento e compartilhamento trazem para o seu varejo.

Aproveite que mães e filhos estão no Facebook e crie campanhas especiais. Incentive seu público a entrar em contato com a família, conversarem mais e marcarem os entes queridos em suas postagens. Mostre a eles que também para a sua loja o dia das mães não é só sobre vender e presentear.

4. Treine a equipe para atender os filhos

Uma característica comum desse tipo de data é receber consumidores que entram na loja sem saber exatamente o que querem comprar. Essas são oportunidades incríveis de conquistar novos clientes.

Treine sua equipe para ajudar o público a escolher os presentes. Ensine como não empurrar qualquer mercadoria, mas realmente ouvir o que ele precisa e tentar encontrar a melhor opção para que ele acerte no presente.

5. Ofereça uma opção de cartão presente

Em um mundo de pessoas sem tempo, é difícil às vezes pesquisar o presente ideal para agradar parentes ou amigos. Este é um problema em todas as datas comemorativas, e muitas pessoas deixam de presentear por medo de errar.

Um cartão presente é um crédito que você presenteia alguém para comprar em determinada loja. Além de incentivar aqueles que sabem a marca que a mãe gosta, mas não o produto, você ganha um cliente na hora que o filho adquirir o crédito e outro quando a mãe presenteada for trocá-lo por uma mercadoria.

Por essa data ser muito lucrativa, muitas lojas não se preocupam muito em se preparar de acordo. Mas é exatamente o esforço em atrair clientes em uma época de muito consumo que pode potencializar em muitas vezes as suas vendas no dia das mães!

Sua loja já está se preparando? O que você está pensando fazer de diferente neste ano? Compartilhe com a gente a sua experiência sobre o assunto nos comentários!

Cartão presente e ICMS: entenda essa relação

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A adoção de cartões pré-pagos em vários setores do varejo se tornou uma solução perfeita para o mercado brasileiro, que vem aumentando em muito o faturamento com novas opções de pagamento nos pontos de venda.

Um dos carros-chefe dessa tendência é o vale-presente ou cartão presente, que facilita para o consumidor na hora comprar e para a loja na hora de faturar.

Você sabia que não precisa pagar ICMS nesse tipo de transação? Hoje, nós vamos te explicar a relação entre cartão presente e ICMS. Confira:

Cartão presente: as vantagens que ele traz

O cartão presente pode ser encontrado em todo tipo de varejo pela comodidade que traz aos consumidores e por ser uma oportunidade de aumentar as vendas da loja.

Essas são as duas principais vantagens de adotar a solução:

Aumento de vendas em datas comemorativas

As principais datas comemorativas, como Natal, Páscoa e Dia das mães, dos Pais e das Crianças são conhecidas pela corrida até as lojas para presentear muitas pessoas ao mesmo tempo (família, amigos, conhecidos, colegas de trabalho).

A grande vantagem do cartão presente para o consumidor é aliviar o medo de presentear errado. Às vezes uma pessoa não conhece muito bem o gosto do chefe, mas sabe que ele frequenta uma determinada loja ou consome uma determinada marca.

O cartão presente é a melhor forma de mostrar carinho sem medo de decepcionar ou até ofender com a sua escolha, dependendo de quem está presenteando.

Atração de novos clientes

E esta característica do cartão presente é sua principal vantagem para o varejo. Ele é uma excelente ferramenta de marketing, porque não só divulga seus produtos como efetivamente atrai os consumidores para dentro da loja.

Muitos cartões presente são dados por clientes fidelizados para amigos ou parentes que nunca compraram naquele varejo. Além de ganhar pela venda do próprio cartão, a empresa ganha uma oportunidade de ouro para conquistar um novo consumidor.

Cartão presente e ICMS: entenda a relação

Se você está cogitando adotar os cartões e não tem certeza do ganho para o seu negócio, essa é uma informação que vai fazer você se decidir! Muitos gerentes em varejos não sabem, mas não há incidência de ICMS na compra de um cartão presente.

Isto acontece porque o cartão presente não é considerado um produto, mas uma troca de moeda circulante por um título ao portador. Nesse caso, a operação não resulta em circulação de mercadoria, é apenas uma transação financeira.

Essa é uma preocupação recorrente de gerentes financeiros por imaginarem que adotando a solução do vale-presente, estarão pagando o mesmo imposto duas vezes. O que acontece, na verdade, é que o ICMS só será cobrado quando o crédito do cartão for de fato usado para comprar um produto.

O cartão presente caiu no gosto dos consumidores brasileiros e se tornou uma solução incrível para aumentar o faturamento e atrair novos clientes. Quem sabe não é o que a sua empresa precisa para vender mais?

E agora que você sabe como funciona a relação entre cartão presente e ICMS, assine a nossa newsletter para receber mais dicas como essa diretamente no seu e-mail!

Fidelização de clientes: saiba se sua estratégia funciona

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Você já deve imaginar que as estratégias de fidelização de clientes são tão importantes quanto as de atração. Afinal de contas, a retenção dos seus atuais compradores pode abrir caminho para a entrada de novos consumidores e para a diminuição no custo por vendas.

Como o contexto para as recompras é diferente, é natural que as estratégias e, principalmente, as formas de avaliação dos resultados sejam distintas das táticas de captação de clientes.

Por essa razão, vamos nos aprofundar um pouco mais nas ações de fidelização e como elas podem ser monitoradas. Veremos, também, a importância da mensuração dessas estratégias e como isso ajuda a melhorar as relações e as vendas com os atuais clientes. Acompanhe!

Conheça as principais estratégias de fidelização de clientes

Para incentivar os consumidores a voltarem a comprar em uma loja, normalmente são colocados em práticas os programas de fidelidade. Entretanto, existem diferentes maneiras de executar essas estratégias, que não se limitam apenas a incentivarem o consumidor a trocar novas aquisições por pontos, descontos, recompensas ou participações em clubes de benefícios, por exemplo.

A seguir, você verá 4 boas práticas para fidelizar seus clientes. Confira:

Cartões de marca própria

Essa é uma estratégia muito utilizada por grandes supermercados e lojas departamento, como o Carrefour, Extra, Riachuelo e Leader. Entretanto, apenas oferecer crédito pode não ser interessante para os clientes, que precisam enxergar mais vantagens na aquisição de um cartão de marca própria loja.

Entre esses benefícios, estão os descontos, redução ou eliminação dos juros em parcelas maiores e a possibilidade de adquirir um cartão pré-pago. Essa última tática, aliás, é uma alternativa interessante durante períodos de crise econômica, já que os consumidores planejam e seguram mais os seus gastos. Logo, eles terão mais controle sobre suas compras, podendo recarregar quando acharem melhor.

Para sua loja, algumas das vantagens de oferecer cartões pré-pagos estão no fluxo adiantado de caixa e na possibilidade ganhar com o saldo residual (o que não for gasto pelos clientes).

Cartões Vale Presente de Terceiros

O modelo é parecido com os cartões pré-pagos, só que a diferença está no direcionamento dos gastos. Um cartão vale presente pode ser para uma marca, produto ou serviço de parceiros que são comercializados em sua rede de lojas. Por exemplo, cartões personalizados do Google para o cliente gastar no Google Play Store ou da Xbox Live para gastar com jogos e filmes.

Os atuais clientes da sua empresa podem ser presenteados ou receber esses cartões como brindes em determinadas compras.

Upselling e Cross-selling

Essas duas estratégias são mais comuns no pós-venda varejista. As duas procuram fazer o cliente gastar mais do que planeja, só que de duas formas diferentes.

A primeira, o upselling, consiste em aumentar o valor gasto por um cliente para ele ampliar sua experiência com o mesmo produto ou serviço. No varejo, essa prática pode ser combinada com os cartões pré-pagos, quando, por exemplo, o cliente é incentivado a recarregar um valor maior de créditos antecipados.

A segunda, o cross-selling, trata-se da oferta de produtos ou serviços diretamente relacionados às compras anteriores dos clientes. Por exemplo, se um cliente compra uma Smart TV, é interessante oferecer promoções de home theaters, suportes para colocar a televisão na parede e o que mais contribuir com a experiência de consumo da TV.

Marketing de conteúdo

A fidelização de clientes pode até buscar a recompra, mas ela não acontece apenas promovendo ofertas o tempo todo. Conteúdos interessantes e personalizados para quem já é cliente é uma ótima forma de agregar mais valor à sua relação com o público. Os compradores se sentirão mais valorizados e, dependendo da relevância das dicas, poderão até usar melhor seus produtos.

Além disso, o bom conteúdo, podendo ser enviado por e-mail, ajuda a reforçar a autoridade da sua marca. Assim, seus clientes criam ainda mais confiança na sua loja e passam a ter mais motivos para comprar novamente nela, bem como indicá-la para outras pessoas.

Saiba como monitorar seus resultados

Para você ter uma visão mais completa em relação à produtividade dos seus programas de fidelidade, selecionamos 4 maneiras de mensurar os resultados. Veja:

Mensure o NPS

O NPS é a sigla para Net Promoter Score. Ela é uma métrica que mede a lealdade e a satisfação dos clientes com sua loja por meio de uma pergunta simples: “Em uma escala que varia entre 0 e 10, o quanto você indicaria nossa empresa/loja para seus amigos e familiares?”.

Os resultados dessa pesquisa costumam ser bem aproveitados porque dificilmente uma pessoa indicaria algo que não a agradou para alguém de que ela goste.

As escalas de pontuação do NPS são divididas em três categorias de clientes:

  • Promotores: pessoas que deram nota 9 ou 10, adoraram a experiência em sua loja e estão dispostas a promovê-las para amigos e conhecidos;

  • Neutros: clientes que pontuaram entre 7 e 8, compraram em sua loja, mas ainda não estão convencidas a comprarem novamente. Eles ainda estão bem suscetíveis a mudarem para os concorrentes caso eles ofereçam mais vantagens;

  • Detratores: esses compradores deram notas de 0 a 6 e estão insatisfeitos com a experiência na sua loja. São os mais perigosos, pois tendem a falar mal da sua empresa para os outros.

Meça sua taxa de recompra

Esse cálculo aqui é o mais simples e também o mais importante, afinal, é o objetivo principal das estratégias de fidelização. Existem duas fórmulas que podem ser aplicadas. A primeira é a seguinte:

Total de clientes / Número de clientes compraram novamente em um período x 100

Essa conta considera todo o seu universo de clientes, independentemente de quantos eles se tornaram parte de sua cartela.

A segunda fórmula é um pouco mais específica e considera os clientes que compraram e que recompraram em tempos específicos. Veja:

Clientes que compraram em um período / Número de clientes compraram novamente em um período seguinte x 100

Por exemplo, se 1.000 clientes compraram no primeiro semestre e, desse grupo, 300 fizeram novas aquisições em sua loja no segundo semestre, então sua taxa de recompra com os clientes de um semestre é de 30%.

Calcule o seu custo de aquisição de clientes

Como uma das metas de uma estratégia de fidelização é fazer os atuais clientes indicarem sua loja espontaneamente, nada mais apropriado do que medir o seu custo de aquisição.

A princípio, espera-se que, com o tempo, os gastos para atrair novos compradores reduzam. Isso se torna possível porque os seus clientes, indiretamente, passam a fazer parte de sua força de promoção e vendas.

Para fazer esse cálculo, basta dividir o dinheiro investido em campanhas de fidelização e em captação de clientes pelo número de novos compradores em um determinado período. O ideal é fazer essa conta mensal ou, no máximo, trimestralmente.

Analise a taxa de cadastro em seus programas de fidelidade

Se você optar por programas que envolvem troca de pontos ou a aquisição de cartões pré-pagos, por exemplo, é importante analisar a participação do público. Afinal, essas estratégias exigem o cadastro dos seus clientes, ou seja, fazem eles saírem do lugar e serem mais ativos.

Para fazer esse cálculo, você deve dividir o total de clientes em sua base, ou os que converteram recentemente, pelo número de compradores que confirmaram suas participações nos programas.

Torne o seu pós-venda mais assertivo e otimizado

A análise do funcionamento das estratégias de fidelização trará um diagnóstico mais realista sobre o comportamento dos clientes após comprarem em suas lojas.

Ao detectar, por exemplo, que o seu custo de aquisição de clientes se estagnou com o tempo, é porque suas ações não estimularam seus atuais compradores para recomendar seus produtos e serviços.

Esse cenário permitirá um melhor direcionamento dos seus esforços. Sua equipe passará a se dedicar no uso do seu banco de dados para a criação de estratégias mais engajadoras e assertivas, que incentivem as indicações por parte de seus clientes.

Em suma, para saber se suas ações de fidelização de clientes funcionam ou não, você deve se apegar às suas métricas de desempenho. Esses indicadores fornecem informações estratégicas sobre como e os porquês de os consumidores continuarem se relacionando com sua empresa, assim como o percentual daqueles transformaram essa lealdade em novos negócios.

Para ficar mais por dentro sobre as dicas para fidelização de clientes e outras boas práticas para o varejo, assine a nossa newsletter e receba nossos conteúdos diretamente em seu e-mail!

Saiba como aproveitar melhor o frente de caixa da sua loja para vender mais

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Muitas pessoas acham que o frente de caixa da sua loja é apenas o espaço para que as os clientes efetuem o pagamento das suas compras. A questão é que é um ambiente que também pode ser aproveitado para impulsionar as vendas do seu estabelecimento.

Para saber como organizar esse espaço e escolher os itens certos para oferecer, que tal conferir nossas preciosas dicas no artigo de hoje?

Frente de caixa: importante aliado nas vendas

O primeiro passo para aproveitar melhor o frente de caixa do seu estabelecimento é reconhecer o seu potencial. Isso significa observar o posicionamento e o espaço, levando em consideração as necessidades de trabalho do profissional à frente do espaço.

Uma outra questão interessante é pesquisar quais os itens da sua loja que poderiam receber mais atenção da clientela se estivessem nesse espaço. Aproveite para expor as miudezas (chaveiros, miniaturas) e ao mesmo tempo garantir um controle maior contra perdas e furtos desse tipo de material, já que o caixa costuma contar com um funcionário exclusivo.

Inclusive, há estabelecimentos que colocam uma vitrine de exposição nesse local, que atrai os olhares, desperta o desejo ou necessidade de compra, mas garantindo a segurança dos produtos expostos.

A importância do visual

Só que não adianta apenas pegar esses produtos e entupir o caixa com eles. Para poder vender mais e melhor, é preciso atenção ao visual, para não transformar a comunicação em poluição.

Uma dica preciosa para esse espaço é aplicar aqui as regras que você já adota na vitrine da loja, como:

Definição do mix de produtos

Selecione itens que estejam relacionados para áreas específicas. Por exemplo: canetas, lápis, lapiseiras, borrachas, apontadores são todos usados para escrever e podem estar no mesmo espaço. Você pode, ainda, aproveitar para criar kits promocionais que ajudem na venda de mais de um produto.

Se pegarmos o exemplo acima, poderíamos criar um kit com caneta, lápis, borracha com um preço diferenciado e, ainda criar um outro incluindo um bloquinho, já dentro de um mesmo pacote.

Aproveite datas especiais e comemorativas

Seu frente de caixa pode ser uma pequena vitrine com as tendências e produtos “quentes” para ocasiões especiais. Você pode montar indicações para amigos secretos de fim de ano (por faixa de preço), indicar produtos que vão complementar o presente de uma data especial (namorados, pais, mães, crianças). O importante é ajudar o cliente a conseguir o melhor presente.

Aposte na luminotécnica

A palavra parece complicada, mas na realidade é um conceito bem simples: expositores, vitrines e espaços bem iluminados são muito mais atraentes. Valorize os produtos, serviços e promoções expostos com focos de luz bem planejados.

Invista em um atendimento de qualidade

Sua equipe de vendas, além do próprio caixa, também precisam estar a par do que está sendo ofertado no local. Lembre-se de que esses funcionários precisam estar treinados para oferecer e incluir essa venda de última hora com presteza e atenção ao cliente.

A insatisfação, por exemplo, por ter que passar o cartão de novo para incluir a venda de algum item no caixa pode comprometer a fidelização desse cliente.

Promova renovação constante

Mude com as estações, com os novos produtos, as datas e a sazonalidade. Não apenas os produtos expostos, mas também os avisos de promoções. Cartazes desbotam, amassam e rasgam, estantes acumulam poeira e o olhar acaba se acostumando e ignorando o que nunca muda.

Por isso, inclua faxina e reorganização periódicas no frente de caixa da sua loja. Eles vão ajudar a sempre atrair olhares dos clientes que retornam ao estabelecimento e, com isso, aumentar a venda do que está nesse espaço.

Estimule as compras por impulso

Você, provavelmente, já ouviu falar nas compras por impulso. Inclusive, naqueles cases clássicos dos supermercados colocando balas, guloseimas e revistas junto ao caixa. O que você precisa ter em mente é que seu estabelecimento pode (e deve!) usar o frente de caixa para estimular esse tipo de compra por parte dos seus clientes.

Para tanto, vale pesquisar quais os itens oferecidos (e que podem ser incluídos) nesse setor que estejam no conceito “compra por impulso”. Podem ser chaveiros, balas, cartões pré-pagos (aqueles para usar no Google Play, Netflix, Facebook), serviços de garantia estendida, kits promocionais e até mesmo cartões presente (voltaremos a ele adiante).

O importante é criar um ambiente propício ao consumo, ou seja, aproveitar da situação, do perfil do cliente e do mix de produtos, para oferecer o item certo na hora exata. Vale lembrar que o preço do que é oferecido aqui é de extrema importância, já que a compra por impulso deve ser algo que nunca pode comprometer o orçamento. Portanto, prefira itens de valor mais baixo para o seu público-alvo.

Oferecer produtos diferentes

Agora, já que você quer aproveitar o frente de caixa da sua loja para vender mais, você precisa também considerar pensar fora do convencional. Atraia a atenção do cliente com ofertas diferenciadas!

Aqui é um ótimo espaço para oferecer soluções como um cartão presente, bem como expor cartões para seus programas de fidelidade e promoções para conseguir um desconto para a próxima compra. Esses são itens que costumam ocupar pouco espaço físico, mas que podem render bastante para o seu estabelecimento.

Cartões presente, aliás, estão começando a conquistar a clientela brasileira, que já percebeu a enorme facilidade de presentear, garantindo a liberdade de escolha do presenteado. Sem trocas, sem mal-entendidos, sem estresse.

Costumam ser maravilhosas saídas para os amigos-ocultos de final de ano da empresa e podem, inclusive, ter diferentes faixas de preço para atender a todos os bolsos. E, quando bem trabalhados com a equipe de vendas, costumam garantir um valor maior do que o adquirido no vale e a oportunidade de conquistar um cliente para o seu negócio. Vale a pena conhecer e testar!

E agora que você já aprendeu como turbinar as vendas no frente de caixa da sua loja, que tal compartilhar esse artigo nas suas redes sociais? Dessa forma, você ajuda outros amigos e colegas lojistas a também perceber as maravilhas desse espaço no PDV!

Cartão Vale Presente para o varejo: vale a pena investir? Veja as vantagens

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Presentear pode ser uma tarefa difícil. Muitas vezes, a pessoa está cheia de boas intenções — e tem dinheiro para gastar — mas a dúvida do que adquirir pode acabar representando, para sua empresa, uma venda perdida. O vale presente para o varejo pode ser uma ótima alternativa para esses casos, tanto para o cliente como para o seu negócio.

Ainda não conhece as vantagens dessa solução? Tire suas dúvidas no nosso artigo de hoje!

Cartão vale presente e datas comemorativas

Seu negócio provavelmente já enfrentou (ou vai enfrentar) as grandes datas comemorativas no calendário. Seja Natal, Dia dos Namorados, Mães, Pais, Crianças ou até a Páscoa, o fato é que nesses períodos você vai ter muita procura de gente querendo comprar um presente para outra pessoa.

Só que existe uma certa pressão para encontrar a melhor solução. O cartão vale presente da sua loja pode entrar em cena aí como uma solução perfeita para tirar esse peso dos ombros do cliente.

Seja físico ou digital (código para usar no site), ele permite que o comprador estipule o valor para presentear ou escolha entre as opções/faixas de valor que sua loja oferece.

E quando falamos em presentear pessoas que estão longe, ele pode ser a melhor solução para poupar dores de cabeça do cliente, que não precisa se preocupar com o transporte e a entrega do item para o presenteado.

Buscando as melhores ocasiões para oferecer o cartão vale presente

Seu estabelecimento não precisa estar apenas focado nas grandes datas para oferecer o cartão vale presente. Ele também pode ser uma alternativa tentadora para muitas outras ocasiões.

Dependendo da sua área de atuação, você pode oferecer essa solução para grupos. Quer um exemplo? Uma colega grávida no trabalho e um grupo resolve se reunir para presenteá-la. O cartão vale presente da sua loja pode ser a solução perfeita, deixando que a futura mamãe escolha os itens, em vez de preocupá-la tendo que trocar um presente repetido ou que não tenha gostado.

Aumentando o fluxo de clientes

Outra vantagem é que o cartão vale presente acaba atraindo novos clientes para a sua loja, ou fazendo antigos compradores retornarem. Isso sem ter um custo de aquisição para ele. O interessante aqui é procurar ações para conquistá-lo e fidelizá-lo no ato do uso desse cartão.

Além disso, com um bom atendimento, uma boa seleção de produtos e serviços de qualidade, é possível fazer, inclusive, que ele gaste mais do que o valor do cartão.

Se uma pessoa ganhou um cartão vale presente de cem reais para comprar uma mochila, por exemplo, ele pode acabar escolhendo um modelo mais caro e complementar o valor.

Benefícios de adotar essa modalidade de pagamento

A utilização do cartão vale presente já está sendo cada vez mais difundida no mundo. Isso é bom tanto para o consumidor, que tem sua experiência de compra facilitada, quanto para os varejistas, que podem atender seus clientes mais rapidamente e com maior eficiência.

Em viagens internacionais, por exemplo, os cartões de presente são bem mais econômicos que utilizar o cartão de crédito ou o cheque viagem, já que as taxas sobre compras internacionais têm crescido nos últimos tempos.

A importância da experiência do consumidor

Oferecer uma experiência de compra de melhor qualidade para os clientes é vital para que eles retornem à compra. Coisas que, para um pequeno lojista, possam parecer sem importância, são pontos-chave para melhorar a relação entre o consumidor e a empresa.

Atendimento, canais de comunicação, variedade, acessibilidade, tudo é levado em conta quando o cliente decide se retorna ou não para sua rede. E qualquer ferramenta que contribua a seu favor é válida.

Como o cartão presente pode contribuir com essa experiência

Existem vários motivos para as empresas de varejo adotarem os cartões vale presente. De forma geral, eles beneficiam tanto a parte do consumidor quanto da loja, facilitando várias etapas do processo e melhorando a experiência de compra de forma geral. Veja alguns exemplos de benefícios do cartão presente:

Liberdade de escolha

Um dos propósitos de comprar um cartão em vez de um presente é que nem sempre se sabe o que o presenteado quer. No lugar de correr o risco de comprar algo que não seja do agrado de alguém, ou ter que fazer uma troca, o melhor é deixar o cartão com a pessoa e permitir que ela mesma escolha seu presente.

Prazo maior para compra

Outra vantagem do cartão para a experiência do consumidor é que ele possui um prazo de validade estendido, ou seja, ao contrário do prazo estipulado para troca de produto (geralmente 30 dias), geralmente o consumidor pode trocar seu crédito no prazo médio de 180 dias. 

Caso não haja nada do interesse do presenteado no momento em que ganhou o cartão, ele pode guardá-lo e esperar até encontrar alguma coisa que chame sua atenção. Aí, sim, ele usará o presente que ganhou.

Possibilidade de ganhos maiores

Vale lembrar que o cartão vale presente é um produto que pode render um ganho extra, já que 80% dos clientes trocam por valores acima do que o recebido como presente e 3 a 8% deixam valor residual. 

E, então, ficou interessado em saber como o cartão vale presente pode ajudar você a vender mais? Entre em contato com a nossa equipe e tire todas as suas dúvidas!

Festas de fim de ano: saiba como preparar sua loja estrategicamente

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As festas de fim de ano são, tradicionalmente, uma época de muitas vendas para o varejo. É um período para presentear família, amigos e colegas de trabalho, seja pessoalmente ou por meio de amigo oculto. Mas para poder aproveitar essa oportunidade de ouro, é preciso que seu estabelecimento faça um bom planejamento estratégico.

Separamos, no artigo de hoje, algumas dicas para que sua loja se destaque da concorrência. Vamos lá?

Crie um calendário para o seu plano

Qualquer planejamento, para que seja bem executado, precisa de um calendário de execução consistente, para garantir a antecedência necessária das ações e o consequente sucesso do plano.

Uma boa dica é, a partir do seu planejamento, criar um checklist de ações e organizá-las de acordo com o calendário, ou seja, por ordem cronológica. E lembre-se de sempre ter uma margem de segurança para possíveis atrasos, principalmente quando é preciso contar com entregas e serviços terceirizados.

Faça uma previsão realista

Na hora de planejar a compra do seu estoque ou dos materiais necessários para suas promoções para as festas de fim de ano, é preciso saber qual a margem de crescimento esperada de vendas. Você pode estudar a partir de informações do mercado ou mesmo — quando possível — observar os seus históricos de venda no período.

Esteja preparado para atender à clientela, mas dentro das possibilidades. Não adianta se animar e comprar mais estoque do que será possível vender. Ou produzir mais material do que você seja capaz de divulgar. Por isso, seja otimista, mas, mais do que tudo, seja realista.

Lembre-se de que você também pode investir um em mix diferenciado de produtos e oferecer itens de investimento baixo e que não comprometam espaço no estoque, como um cartão vale presente.

Defina as ações e promoções

Já sabe o que você vai fazer? É preciso definir com minúcia cada produto ou serviço que receberá maior atenção durante as festas de fim de ano. Isso vai ajudar a saber quais as prioridades de venda da sua equipe e, também, o que vai merecer maior destaque na divulgação (online e gráfica).

Definir produtos e promoções com antecedência também ajuda a sua equipe a ter mais tempo para saber os diferenciais e melhorar a qualidade do atendimento ao cliente nos momentos de maior movimento.

Treine a sua equipe

E por falar em qualidade de atendimento, não esqueça de treinar as suas equipes de vendas e atendimento. É importante elas estarem a par das informações referentes aos produtos e serviços especiais, fora estarem mais atentos ao movimento maior, para não deixarem cair a qualidade no atendimento.

Aproveite para conquistar e fidelizar a clientela

E que tal aproveitar o movimento maior durante as festas de fim de ano para conseguir conquistar clientes e fidelizar a sua base atual? Lembre-se de que essa é uma oportunidade de ouro para também garantir um maior movimento nas épocas de baixo rendimento.

Você pode aproveitar para dar um gás na sua listagem de contatos de e-mail para enviar cupons de desconto, para conseguir mais assinantes para a sua newsletter ou curtidas para suas redes sociais.

E agora que você já sabe como aproveitar as festas de fim de ano para vender mais, aproveite o mês de novembro para colocar sua estratégia em prática! E para receber artigos e novidades, não deixe de curtir a nossa página no Facebook!