Os 5 pecados capitais do giro de estoque

Ser responsável pelo giro de estoque de uma empresa é uma tarefa desafiadora e que requer muita sabedoria e pensamento estratégico.

Se você quer conseguir manter uma boa fluidez dos itens e garantir a lucratividade do negócio, ter uma atuação bem planejada é o caminho ideal, mas, na prática, essa gestão acaba sendo um pouco mais complicada. Alguns erros acabam sendo cometidos e o resultado final pode ficar comprometido.

Para que você possa ficar mais atento e evitar cair nesses erros, listamos os principais e como trabalhar para evitá-los. Confira:

1. Falta de planejamento

Uma das piores atitudes que um gestor de estoque pode ter é não planejar o giro do estoque, afinal de contas, ser gestor é exatamente isso: planejar.

Seus recursos de espaço físico e disponibilidade de fluxo de caixa são limitados e é preciso entender bem isso para conseguir programar o que será feito.

Comprar de menos pode implicar na falta de produtos para a venda e aí a empresa perde receita.

Comprar em excesso pode acabar enchendo demais o seu depósito, ao ponto de ser preciso baixar o preço de alguns itens para liberar espaço — nesse caso, a margem de lucratividade vai acabar caindo.

Para evitar essas situações, avalie como vem se comportando o histórico dos tipos de produtos que você trabalha. Considere o giro de cada um e lembre-se também de levar em conta a sazonalidade, evitando, assim, dinheiro parado ou falta de produtos.

2. Não controlar o giro dos produtos

Uma das principais causas de problemas na gestão de estoques é a falta de controle do giro dos produtos.

Ela implica em problemas como acabar deixando o pessoal de compras trazer mais material repetido para o estoque ou deixar prateleiras vazias e clientes indo para o concorrente.

Cada tipo de mercado e de mercadoria possuem características próprias e devem ser administrados também de maneira individual. Respeite o efeito que a demanda do seu público exerce sobre seus produtos.

Aproveitar o frete de um item que está em falta para reforçar o estoque de outro é uma boa ideia somente se este segundo não for ficar só ocupando mais espaço e deixando o dinheiro parado.

Uma sugestão a ser considerada é rever o seu inventário cíclico. Fazer um levantamento de tudo que está no estoque dá trabalho, mas é necessário, de tempos em tempos, conferir como andam seus controles.

3. Comunicação ineficiente junto a outras áreas

Um grande erro que pode ocorrer na gestão do giro de estoque é imaginar que o ritmo de reposição e saída de mercadorias, assim como suas condições financeiras, são estáveis.

Por vários tipos de influências externas, como economia e política, um item que quase nunca tem alterações de preço pode ter seu valor bruscamente modificado. Se você ficar olhando só para o seu depósito, não vai perceber isso até que seja tarde demais.

É muito importante que você se comunique com as outras áreas da empresa e tente identificar o que pode acontecer no mercado que precisa de uma medida antecipada da sua parte.

Às vezes, alguma nova tendência surgiu no mercado e deve ser considerada na próxima reposição. Nesse caso, uma boa conversa com o pessoal do marketing e vendas seja interessante.

Pode ser também que algum fornecedor esteja oferecendo alguma condição especial de um produto que tem um bom giro na sua empresa. Esteja alinhado com o setor de compras e pensem em como podem usar esta informação ao favor do seu negócio.

4. Ausência de um bom sistema de gestão

Muitas são as informações que precisam ser geridas e analisadas para uma boa gestão de estoque e fazer isso sem um bom sistema pode sair bem mais caro do que investir em uma boa ferramenta.

Mesmo que não seja cometido nenhum erro na gestão do estoque, feita por meio de controles manuais, o próprio tempo gasto nessa tarefa já não vale muito a pena. É mais serviço operacional e menos foco na parte estratégica.

O melhor mesmo é ter sistemas automatizados e que forneçam relatórios atualizados para facilitar a tomada de decisão.

Ter procedimentos previamente estruturados e bem ajustados à realidade da empresa é algo também a se preocupar, já que eles evitam que as pessoas se percam ou gastem mais tempo para fazer atividades rotineiras.

5. Desconsiderar o tempo médio de estocagem

Muito gestor de estoque foca nos valores dos produtos avaliando somente a diferença entre o gasto para a aquisição e o recebimento de vendas, mas o fato é que o tempo de estocagem também é um indicador muito importante.

Além de indicar o tempo médio que os recursos financeiros ficaram imobilizados, esse período representa custos de manutenção do estoque que vão desde gastos com a iluminação e taxas de funcionamento da empresa como hora paga aos funcionários.

Não deixe de avaliar o tempo médio de estocagem dos seus itens. Talvez sua estratégia de reposição de mercadorias possa ser melhorada trocando alguns produtos que possam até ter uma margem um pouco menor de lucratividade por outros que tenham uma melhor saída de vendas.

Agora que apresentamos esses pecados capitais na gestão e planejamento do giro de estoque, temos ainda uma dica bem útil para você conseguir colher melhores resultados:

O cartão de marca própria e o aumento no giro de estoque

Uma boa estratégia para varejo é considerar as soluções pré-pagas. Em forma de cartões como o gift card (cartão presente) ou vale-compras, essa ferramenta é ótima para ajudar a gerar mais rentabilidade no seu negócio e também impulsionar vendas.

Além de trazer para o seu negócio o público desbancarizado, a utilização do cartão pré-pago implica que o portador dele irá, necessariamente, gastar os créditos em sua empresa, o que significa mais vendas.

Como é bem provável que o dono do cartão não consiga usar o valor exato creditado nele, pode acabar deixando uma pequena sobra de créditos (o que significa mais lucro para o seu negócio) ou complementar a compra (o que implica em maior faturamento).

Sendo de fácil gestão e não ocupando espaço, considere deixar o vale-compras no seu PDV e veja seus resultados aumentarem.

Se você quiser ter acesso a mais informações sobre como manter um bom giro de estoque ou saber mais sobre como utilizar cartões de marca própria em sua empresa, siga-nos no Facebook e no LinkedIn!

Como mensurar os resultados no varejo com indicadores gerenciais?

Para ampliar sua participação de mercado e aumentar as vendas, cada vez mais é importante que as empresas do varejo façam a medição de indicadores gerenciais. Eles permitem perceber tendências e oportunidades, detectar problemas e definir ações para melhoria do desempenho organizacional.

Pense nisso: os indicadores expandem o conhecimento sobre as dinâmicas do negócio e são imprescindíveis para suporte do processo decisório.

Interessado em entender como utilizá-los no seu negócio? Então continue a leitura deste post, porque vamos explicar como isso funciona na prática!

Como funcionam os indicadores gerenciais?

Os indicadores servem para medir o desempenho de processos, pessoas e produtos, entender as circunstâncias (sazonalidades e conjunturas internas e externas) e aperfeiçoar o gerenciamento empresarial com base nas informações obtidas.

Como definir indicadores gerenciais no varejo

Os indicadores devem medir os fatores que impactam diretamente na lucratividade e na sustentabilidade da empresa. Assim, devem ser relevantes, abrangentes e com baixo custo de apuração.

É importante ainda que seja adotada uma metodologia simples de coleta e tratamento de dados. O ideal é que as informações sejam apuradas em intervalos regulares para possibilitar análises comparativas e evolutivas.

A forma de apresentação — gráficos, estatísticas, painéis etc. — deve facilitar o entendimento imediato da informação e apoiar significativamente o processo decisório.

Quais são os principais indicadores para o varejo?

É possível mensurar os resultados no varejo utilizando diversos indicadores, tais como:

Ticket médio de vendas

Para chegar ao valor é preciso dividir o faturamento pelo total de vendas realizadas. O objetivo é entender melhor o desempenho da loja, por exemplo, em determinado período, avaliando as iniciativas que têm dado mais resultado.

Além do cálculo do ticket médio de vendas, também é possível mensurar esse indicador para cada vendedor e por cliente. Nesse último caso, conseguimos saber quanto é o gasto médio de cada cliente e, a partir daí, desenvolver estratégias que ajudem a elevar o valor do ticket médio para um número maior de consumidores, por exemplo.

Índice de Satisfação do Cliente

Esse indicador de desempenho pode ser medido a partir da realização de pesquisas de satisfação. Há vários modelos que podem ser adotados, porém é importante trabalhar com uma metodologia quantificável, solicitando, por exemplo, que os clientes deem uma nota de 0 a 5 para o atendimento da loja.

Ao acompanhar a evolução desses números o varejo consegue ter uma visão mais clara sobre a qualidade dos serviços prestados e, claro, tem como adotar as medidas necessárias para melhorar a operação como um todo.

Lembre-se de que é fundamental monitorar o Índice de Satisfação do Cliente em relação aos produtos, serviços e atendimento.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Quanto a empresa gasta efetivamente para transformar um lead em cliente? É a resposta para essa questão que vamos obter com esse indicador.

Para fazer o cálculo, basta somar todos os gastos da empresa na atração e conversão dos clientes (esforços de marketing, de vendas, remuneração da equipe, tecnologia etc.) e dividir esse montante pelo número de clientes obtidos no período.

A regra é simples: quanto menor for esse custo, maior a lucratividade da empresa. Ou seja, uma boa estratégia gerencial deve visar a redução desse índice.

Índice de Inadimplência

Esse é um dado que precisa ser acompanhado com atenção, até porque um alto índice aumenta os riscos para a operação como um todo.

A princípio considera-se inadimplente o cliente que está em débito com a empresa por mais de 90 dias, porém sem ultrapassar o período de 180 dias (nesse último caso, a cobrança precisa ser encaminhada para o jurídico e entrará numa outra conta).

Para calcular esse indicador vamos começar subtraindo do total de faturamento previsto os recebimentos ocorridos no mês. Se a previsão era de entrada de R$ 110 mil reais e chegamos ao final do mês com R$ 100 mil, nesse caso, a loja tem um débito de R$ 10 mil naquele mês.

Considerando os períodos de 90 e 180 dias, é preciso somar as parcelas com pagamento pendente em cada mês e dividir pelo total de títulos emitidos no mesmo período para chegar ao Índice de Inadimplência.

Hoje os softwares de gestão financeira fornecem esse tipo de dado, mas é importante ter em mente que esse índice precisa ser mantido baixo.

Margem de contribuição por produto

Qual o lucro obtido em cada venda? É esta a informação obtida com esse tipo de indicador. O cálculo é simples: subtraia do valor obtido com a venda os custos diretos e as despesas variáveis.

É um dado importante para se avaliar a importância de cada produto na composição dos resultados da empresa.

Taxa de conversão de vendas

Este é um indicador que ajuda a empresa a entender a eficiência de suas estratégias de marketing e de vendas. Para chegar ao índice é preciso dividir o número de clientes atendidos (ou seja, oportunidades que foram abertas) pelo total de vendas efetivadas.

Fique atento: é importante detectar os gargalos que estão ocorrendo no processo. Se a desistência do cliente ocorre logo no início, pode haver um problema com a abordagem. Se acontece no final, é preciso avaliar melhor as condições da venda.

Return on Investment (Retorno sobre Investimento)

A análise do ROI tornou-se prioritária para as empresas e para os gestores, que precisam ter como comprovar, de forma efetiva, qual o retorno financeiro gerado para a empresa a partir daquele investimento.

O ROI pode ser calculado para praticamente todas as iniciativas da empresa, seja na administração ou na área de comunicação. O importante é ter em mente que devemos nos ater aos resultados gerados para o negócio, não vamos trabalhar com questões subjetivas.

Por exemplo, na área de comunicação, é possível analisar qual foi o desempenho obtido com determinada campanha. O cálculo é simples: investimos R$ 1.000 e geramos, no final do período, vendas que totalizaram R$ 2.000 em vendas, ou seja, chegamos a um ROI de 100%.

Análise de vendas por produto

A análise de vendas por produtor possibilita quantificar o volume de vendas e devoluções diário, semanal, mensal e anual de um produto em cada ponto de venda (PDV), descobrindo os períodos de picos e quedas de vendas (sazonalidades).

A análise dos resultados permite a realização de promoções, readequação de portfólio comercial e melhorias no manuseio, armazenagem e exposição de produtos.

Análise de vendas por processo

Nesse caso, o indicador possibilita saber quais campanhas de vendas geram maiores resultados, avaliar o processo de aquisição de estoque e entender quais canais de vendas e condições comerciais são preferidos pelos seus clientes — por proporcionarem uma melhor experiência no processo de compras.

É a partir desse tipo de análise que o varejo tem condições de fazer a remodelagem dos processos comerciais e a adequação física ou tecnológica dos canais de vendas. Além disso, pode determinar melhorias no processo de negociação com fornecedores.

Análise de vendas por pessoa

A partir da análise de vendas por pessoa podemos saber quais equipes e indivíduos geram maiores volumes de vendas, em quais canais e com quais produtos.

Os seus resultados ajudam a promover ações de treinamento para os vendedores, visando a ampliação dos seus conhecimentos técnicos e operacionais sobre os processos de vendas e o compartilhamento de experiências e técnicas de vendas das equipes de alta performance com as demais equipes.

Os indicadores gerenciais são uma importante ferramenta de análise de vendas, dando suporte para a tomada de decisões e implementação de ações que promovam a redução de custos operacionais, melhoria da eficácia dos processos, aumento das vendas, da produtividade e dos ganhos financeiros do negócio.

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