Vale a pena investir em automação comercial para a loja?

Lembra a época em que, na hora de efetuar um pagamento com cartão de crédito, o vendedor da loja utilizava um papel-carbono e um equipamento manual fornecido pela operadora de crédito? Depois disso, ele ainda escrevia à mão a sua nota fiscal, em um bloco com três vias. Hoje, este processo todo parece muito ultrapassado, não é mesmo? Isso acontece graças à automação comercial no varejo.

Você conhece este termo? Neste post, vamos explicar melhor o conceito e também vamos falar sobre por que você deve tornar os processos de sua loja automáticos. Confira!

O que é automação comercial?

Quando falamos em automação comercial, basicamente, devemos pensar em todos os processos da operação de uma loja que podem se tornar automáticos e simplificados. Já falamos aqui no exemplo do pagamento via cartão de crédito, que hoje pode ser feito até mesmo pelo celular. Mas podemos pensar em inúmeros outros casos, como emissão de notas fiscais, gestão de fluxo de caixa, controle de filas, distribuição de senhas e acompanhamento de estoque.

A automação comercial está extremamente correlacionada ao uso de tecnologia e, por isso, as soluções para este fim evoluem rapidamente. Hoje temos, por exemplo, um papel importante de celulares e tablets em pontos de venda, seja para solicitação de pedidos, ou até mesmo para a finalização da compra — sem o cliente ter que sequer ir até o caixa.

Por que é interessante investir em automação comercial?

O maior benefício é conseguir uma vantagem competitiva utilizando um meio organizado, que possui acesso a todas informações com velocidade, credibilidade e precisão.

Dessa forma, tarefas que poderiam conter falhas, como cálculos, atualização de planilhas, digitação, entre outros, podem ser realizadas com muito mais segurança. A automação possibilita que algumas delas sejam gerenciadas por meios tecnológicos específicos.

Além disso, é permitido às empresas organizarem o controle de várias atividades, como a jornada de trabalho de funcionários, facilitando os processos e evitando problemas futuros.

11 motivos para investir em automação comercial

Agora que você entende melhor o conceito de automação comercial, já deve ter percebido que em seu negócio utiliza várias soluções com este objetivo. O importante, entretanto, é perceber a importância de continuar atualizando suas ferramentas, para ter sempre os melhores resultados.

Por isso, separamos abaixo 11 bons motivos para você continuar investindo em automação comercial:

1. Aumento da produtividade

Uma grande vantagem desse investimento é o significativo aumento da produtividade empresarial. A tecnologia permite o alcance de ciclos de produção bem mais eficientes, com capacidade de repetir comandos com eficiência e velocidade.

2. Análise mais efetiva de resultados

Processos automáticos e, principalmente, com dados salvos em armazenamento na nuvem, permitem ao seu negócio inúmeras análises sobre os resultados da empresa. Existem ferramentas que fornecem, rapidamente, informações sobre otimização de estoques, desempenho de vendedores e resultados de vendas. Suas decisões para a empresa serão tomadas de forma muito mais estratégica.

3. Foco dos vendedores em atendimento

Uma vez que os colaboradores gastam menos tempo em processos manuais, eles podem dedicar na prestação de um excelente atendimento para os clientes. Com ferramentas de automação comercial, o papel dos vendedores é cada vez mais, de fato, vender!

4. Satisfação e fidelização de clientes

Soluções que evitam filas, facilitam o autosserviço e entregam maiores benefícios para os clientes — certamente os tornarão mais fiéis à sua marca. Além disso, quanto mais simples for para o consumidor finalizar a compra, mais fácil será para você conquistar aquisições feitas por impulso.

5. Redução de custos

Por mais que em um primeiro momento você gaste mais com a contratação de tecnologias de automação comercial, certamente terá uma redução de custos significativa em médio prazo. Seja pela tomada de decisão mais estratégica, seja pela redução de pessoal ou até mesmo por um controle melhor do seu fluxo de caixa.

As tarefas automáticas não fazem exigência de uma equipe maior para suas atividades, visto que elas são criadas para dar andamento a diferentes atividades. Além disso, outra questão que auxilia na diminuição de gastos é o fato da tecnologia moderna ser desenvolvida para economizar energia elétrica quando o sistema está em pausa.

6. Logística eficiente

O recurso provoca grandes melhorias no tocante aos processos operacionais das lojas varejistas. Quando falamos em armazenagem, controle e movimentação de estoque, a automação comercial promove total eficiência e agilidade. Isso acontece desde o recebimento dos pedidos até a saída de mercadorias, facilitando a consulta e o monitoramento do estoque.

7. Acompanhamento de performance

Os impedimentos que possam dificultar o desenvolvimento de uma empresa podem ser vários, como atendimento, preços, qualidade do produto ou serviço, má gestão do caixa, entre outros.

A automação oferece uma leitura imediata e precisa do cenário atual do empreendimento. Isso, por sua vez, proporciona uma tomada de decisão mais bem embasada e avaliações em tempo hábil.

Por menor que seja o negócio, acompanhar a performance do faturamento, observar falhas e trabalhar para mudar os erros estratégicos são ações de sustentabilidade.

Além disso, existe mais um motivo para automatizar sua loja: no momento em que o gestor precisar ausentar, os meios tecnológicos possibilitam o acesso remoto a todas as informações relativas ao controle administrativo.

8. Melhora do relacionamento com clientes

Todo empreendimento precisa gerenciar bem o seu relacionamento com o cliente e a automação comercial proporciona uma infinidade de recursos para isso. Por exemplo, é possível enviar mensagens automáticas (utilizando e-mail marketing) para um nicho determinado, em momentos programados.

Identificar e recompensar os consumidores que mais contribuem para o faturamento do negócio com medidas voltadas para a fidelização deles, também é uma prática que pode ser observada.

9. Monitoramento de compromissos fiscais

Manter todos os processos do empreendimento automatizados auxilia na organização e apuração dos tributos obrigatórios perante o fisco. Diante disso, essa tecnologia contribui com uma maior segurança para o empreendedor que conhece a importância de se manter legalizado e ficar livre de possíveis multas.

10. Redução de atividades que não geram valor

É possível que as atividades burocráticas e administrativas envolvidas nos meios comerciais não são sejam percebidas, e, assim, não são importantes para o cliente final. Dessa forma, a empresa pode deixá-las a cargo de um sistema, com a pretensão de fortalecer o foco no que importa realmente para os seus clientes.

11. Competitividade

Por fim, a utilização de automação comercial ainda é capaz de colocá-lo à frente de seus concorrentes, oferecendo um serviço diferenciado em relação aos deles. Além disso, se atua com loja física, você é capaz de competir com o e-commerce na conquista daqueles clientes que buscam facilidade e conforto na hora da compra.

Investir em automação comercial não só vale a pena, como é fundamental para o varejo neste momento. Quanto mais estratégico seu negócio for neste período de crise, mais oportunidades você será capaz de aproveitar.

E aí, gostou do nosso post sobre se vale a pena investir em automação comercial para a sua loja? Não deixe de ler também o nosso post sobre quando é ideal ter um cartão de marca própria!

Como mensurar os resultados no varejo com indicadores gerenciais?

Para ampliar sua participação de mercado e aumentar as vendas, cada vez mais é importante que as empresas do varejo façam a medição de indicadores gerenciais. Eles permitem perceber tendências e oportunidades, detectar problemas e definir ações para melhoria do desempenho organizacional.

Pense nisso: os indicadores expandem o conhecimento sobre as dinâmicas do negócio e são imprescindíveis para suporte do processo decisório.

Interessado em entender como utilizá-los no seu negócio? Então continue a leitura deste post, porque vamos explicar como isso funciona na prática!

Como funcionam os indicadores gerenciais?

Os indicadores servem para medir o desempenho de processos, pessoas e produtos, entender as circunstâncias (sazonalidades e conjunturas internas e externas) e aperfeiçoar o gerenciamento empresarial com base nas informações obtidas.

Como definir indicadores gerenciais no varejo

Os indicadores devem medir os fatores que impactam diretamente na lucratividade e na sustentabilidade da empresa. Assim, devem ser relevantes, abrangentes e com baixo custo de apuração.

É importante ainda que seja adotada uma metodologia simples de coleta e tratamento de dados. O ideal é que as informações sejam apuradas em intervalos regulares para possibilitar análises comparativas e evolutivas.

A forma de apresentação — gráficos, estatísticas, painéis etc. — deve facilitar o entendimento imediato da informação e apoiar significativamente o processo decisório.

Quais são os principais indicadores para o varejo?

É possível mensurar os resultados no varejo utilizando diversos indicadores, tais como:

Ticket médio de vendas

Para chegar ao valor é preciso dividir o faturamento pelo total de vendas realizadas. O objetivo é entender melhor o desempenho da loja, por exemplo, em determinado período, avaliando as iniciativas que têm dado mais resultado.

Além do cálculo do ticket médio de vendas, também é possível mensurar esse indicador para cada vendedor e por cliente. Nesse último caso, conseguimos saber quanto é o gasto médio de cada cliente e, a partir daí, desenvolver estratégias que ajudem a elevar o valor do ticket médio para um número maior de consumidores, por exemplo.

Índice de Satisfação do Cliente

Esse indicador de desempenho pode ser medido a partir da realização de pesquisas de satisfação. Há vários modelos que podem ser adotados, porém é importante trabalhar com uma metodologia quantificável, solicitando, por exemplo, que os clientes deem uma nota de 0 a 5 para o atendimento da loja.

Ao acompanhar a evolução desses números o varejo consegue ter uma visão mais clara sobre a qualidade dos serviços prestados e, claro, tem como adotar as medidas necessárias para melhorar a operação como um todo.

Lembre-se de que é fundamental monitorar o Índice de Satisfação do Cliente em relação aos produtos, serviços e atendimento.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Quanto a empresa gasta efetivamente para transformar um lead em cliente? É a resposta para essa questão que vamos obter com esse indicador.

Para fazer o cálculo, basta somar todos os gastos da empresa na atração e conversão dos clientes (esforços de marketing, de vendas, remuneração da equipe, tecnologia etc.) e dividir esse montante pelo número de clientes obtidos no período.

A regra é simples: quanto menor for esse custo, maior a lucratividade da empresa. Ou seja, uma boa estratégia gerencial deve visar a redução desse índice.

Índice de Inadimplência

Esse é um dado que precisa ser acompanhado com atenção, até porque um alto índice aumenta os riscos para a operação como um todo.

A princípio considera-se inadimplente o cliente que está em débito com a empresa por mais de 90 dias, porém sem ultrapassar o período de 180 dias (nesse último caso, a cobrança precisa ser encaminhada para o jurídico e entrará numa outra conta).

Para calcular esse indicador vamos começar subtraindo do total de faturamento previsto os recebimentos ocorridos no mês. Se a previsão era de entrada de R$ 110 mil reais e chegamos ao final do mês com R$ 100 mil, nesse caso, a loja tem um débito de R$ 10 mil naquele mês.

Considerando os períodos de 90 e 180 dias, é preciso somar as parcelas com pagamento pendente em cada mês e dividir pelo total de títulos emitidos no mesmo período para chegar ao Índice de Inadimplência.

Hoje os softwares de gestão financeira fornecem esse tipo de dado, mas é importante ter em mente que esse índice precisa ser mantido baixo.

Margem de contribuição por produto

Qual o lucro obtido em cada venda? É esta a informação obtida com esse tipo de indicador. O cálculo é simples: subtraia do valor obtido com a venda os custos diretos e as despesas variáveis.

É um dado importante para se avaliar a importância de cada produto na composição dos resultados da empresa.

Taxa de conversão de vendas

Este é um indicador que ajuda a empresa a entender a eficiência de suas estratégias de marketing e de vendas. Para chegar ao índice é preciso dividir o número de clientes atendidos (ou seja, oportunidades que foram abertas) pelo total de vendas efetivadas.

Fique atento: é importante detectar os gargalos que estão ocorrendo no processo. Se a desistência do cliente ocorre logo no início, pode haver um problema com a abordagem. Se acontece no final, é preciso avaliar melhor as condições da venda.

Return on Investment (Retorno sobre Investimento)

A análise do ROI tornou-se prioritária para as empresas e para os gestores, que precisam ter como comprovar, de forma efetiva, qual o retorno financeiro gerado para a empresa a partir daquele investimento.

O ROI pode ser calculado para praticamente todas as iniciativas da empresa, seja na administração ou na área de comunicação. O importante é ter em mente que devemos nos ater aos resultados gerados para o negócio, não vamos trabalhar com questões subjetivas.

Por exemplo, na área de comunicação, é possível analisar qual foi o desempenho obtido com determinada campanha. O cálculo é simples: investimos R$ 1.000 e geramos, no final do período, vendas que totalizaram R$ 2.000 em vendas, ou seja, chegamos a um ROI de 100%.

Análise de vendas por produto

A análise de vendas por produtor possibilita quantificar o volume de vendas e devoluções diário, semanal, mensal e anual de um produto em cada ponto de venda (PDV), descobrindo os períodos de picos e quedas de vendas (sazonalidades).

A análise dos resultados permite a realização de promoções, readequação de portfólio comercial e melhorias no manuseio, armazenagem e exposição de produtos.

Análise de vendas por processo

Nesse caso, o indicador possibilita saber quais campanhas de vendas geram maiores resultados, avaliar o processo de aquisição de estoque e entender quais canais de vendas e condições comerciais são preferidos pelos seus clientes — por proporcionarem uma melhor experiência no processo de compras.

É a partir desse tipo de análise que o varejo tem condições de fazer a remodelagem dos processos comerciais e a adequação física ou tecnológica dos canais de vendas. Além disso, pode determinar melhorias no processo de negociação com fornecedores.

Análise de vendas por pessoa

A partir da análise de vendas por pessoa podemos saber quais equipes e indivíduos geram maiores volumes de vendas, em quais canais e com quais produtos.

Os seus resultados ajudam a promover ações de treinamento para os vendedores, visando a ampliação dos seus conhecimentos técnicos e operacionais sobre os processos de vendas e o compartilhamento de experiências e técnicas de vendas das equipes de alta performance com as demais equipes.

Os indicadores gerenciais são uma importante ferramenta de análise de vendas, dando suporte para a tomada de decisões e implementação de ações que promovam a redução de custos operacionais, melhoria da eficácia dos processos, aumento das vendas, da produtividade e dos ganhos financeiros do negócio.

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