Autor: Rogério Lima

Gestão de vendas e business intelligence: qual a relação entre eles?

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O business intelligence (BI) vem sendo um grande aliado de cada vez mais negócios rumo ao crescimento. Principalmente por meio do tratamento de dados — coleta, análise, organização e exposição de informações — de várias fontes.

Por conta disso, a gestão de vendas de um empreendimento pode se beneficiar dessa geração de resultados e oportunidades. Com a plataforma, os processos da área podem ser mais exatos, devido aos gráficos e dashboards que o BI proporciona — inclusive com previsões e monitoramento de dados em tempo real.

Neste post, acompanhe a relação entre o business intelligence e a gestão de vendas e saiba quais são as respostas que podem ser encontradas para o seu negócio.

Business intelligence e sua função

A utilização de diagnósticos e indicadores gerenciais precisos são boas práticas para somarem no planejamento estratégico.

Com a lapidação de toda a carga de informações que a plataforma extrai, pontos a serem aperfeiçoados, imperceptíveis sem a ferramenta, são revelados. Além disso, o BI — com dados também externos à empresa, como de consumidores e mercado de atuação — fornece análises preditivas, o que também é muito importante para o plano de ações.

BI na gestão de vendas

Além das possibilidades e dos resultados que já citamos, gestores de vendas podem melhorar processos de rotina e prever ações necessárias ao andamento sustentável e correto das atribuições do departamento. Dentre eles, podemos citar:

Controle do estoque

Além do trabalho com informações passadas, o business intelligence também monitora dados em tempo real. Com esse acompanhamento e com a posse do histórico de saídas, a solução pode prever quando será necessário repor estoque, agilizando a decisão, adiantando procedimentos e mantendo-o sempre controlado.

Análise da equipe de vendas

Para esse quesito, temos o encaixe perfeito dos dashboards, pois vendedores têm metas a serem alcançadas. E o BI permite que todos os números relativos ao trabalho da equipe sejam acompanhados em tempo real por painéis de controle. Essa funcionalidade junto aos gráficos podem revelar correções necessárias sobre equipe e à atuação dela.

Acompanhamento da experiência do cliente

Os dados de vendas e pós-venda colhidos e filtrados pela solução têm potencial para revelar porque a carteira de clientes ou o número de consumidores cresceu, estancou ou diminuiu.

Assim, o responsável pode avaliar melhorias e investimentos a serem feitos em atendimento, agilidade de conclusão de transações, reação a objeções de compra e demais formas de melhorar a experiência do comprador.

Previsão de tendências de mercado e consumo

Os responsáveis pela gestão de vendas devem direcionar a equipe de acordo com os quesitos que acabamos de abordar.

E fazer isso tendo um suporte, que o auxilia no acompanhamento de fatores externos, torna sua atuação mais precisa e eficiente — existe a agilidade do preparo embasado disponibilizado pelo BI.

Tendo em mente dificuldades geradas por fatores alheios em curto e longo prazos, que fazem necessário aperfeiçoamento na gestão de vendas, evita-se perda de fatia de mercado ou ineficiência em operações. E, por outro lado, em um cenário favorável ao negócio, o profissional pode mudar o planejamento também, porém visando maximizar o futuro impacto benéfico constatado.

Com a aplicação da ferramenta no setor, os benefícios estendem-se até mesmo ao setor de marketing. Já que com percepções vindas diretamente do departamento que lida com os clientes e seus perfis, mudanças podem ser feitas na estratégia para que ela atinja o público-alvo de maneira mais assertiva, de modo a gerar mais oportunidades de negócios.

Agora que você sabe como o business intelligence é potente na otimização da gestão de vendas, veja três dicas para vender mais analisando dados!

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Consumidores do futuro: como vender para a geração Z?

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Eles só procuram lojas físicas quando precisam resolver um problema. São tão consumistas quanto seus antecessores (a geração Y) e têm acesso a uma infinidade de conteúdos gratuitos, entendendo que essa prática é normal e que nem sempre “comprar” significa “pagar” por algo. Bem-vindo à era da geração Z, os consumidores do futuro!

Você certamente já ouviu falar dos perfis geracionais, utilizados há bastante tempo na área de recursos humanos e que correspondem aos “baby boomers”, ao lado das gerações X, Y e Z.

Gerações X, Y e Z

Numa visão geral, os “baby boomers” são aqueles que nasceram entre 1946 e 1964. Apesar de terem criado o movimento hippie e outras formas de contestação, essas pessoas sentem dificuldade em adaptar-se a um mundo em constante mutação.

A geração X, surgida em meados dos anos 60, presenciou o nascimento da computação e a chegada dos aparelhos eletrônicos às casas e escritórios. E, finalmente, a geração Y, que cresceu em meio à revolução proporcionada pela internet, é aquela que vê a inovação como algo natural e inevitável.

Ainda que haja algumas divergências, classificações como essas estão se tornando importantes aliadas do mercado, no momento em que varejistas de todos os tamanhos buscam identificar quem são e o que querem seus clientes. Vamos conhecer agora o mais novo integrante dos perfis de consumo, a chamada geração Z.

Os consumidores do futuro vão às compras

Basicamente, a geração Z é formada por crianças e adolescentes para os quais não faz sentido falar em “conectar-se”, uma vez que eles estão sempre conectados e não conhecem outro tipo de relação com o mundo. O smartphone é uma extensão de suas mãos e, na interpretação deles, as interações online são tão “reais” quanto qualquer outra.

Um de seus passatempos favoritos é fazer downloads gratuitos de livros, filmes, músicas, HQs e todo tipo de conteúdo relacionado ao entretenimento. Gastar dinheiro com itens em formato físico não é tão comum, a não ser que o objeto de desejo seja um gadget ou outro produto de tecnologia.

Dinâmicos e autossuficientes, os integrantes da geração Z não veem problema em mudar de opinião o tempo todo, o que pode ser tornar o pesadelo dos estrategistas de marketing. Além disso, são críticos ao extremo, com baixa tolerância à frustração e ao descumprimento das promessas feitas por marcas e fabricantes.

Como as lojas devem se preparar para atender à geração Z

Quer vender para a geração Z? Então não abra mão do conceito de sustentabilidade, que é um dos mais apreciados por esses jovens consumidores. Atentos ao discurso sobre o impacto da ação humana no ambiente, eles entendem que as empresas devem assumir a responsabilidade e agir eticamente em qualquer circunstância.

A geração Z também quer que as marcas se relacionem com ela de forma transparente, sem subterfúgios ou táticas enganosas. A comunicação precisa ser simples e honesta, mantendo portas abertas para o diálogo e as sugestões.

Os nativos digitais também preferem atendimento via mensagens de texto, chats e redes sociais, ao invés do telefone. Gostam de resolver dúvidas e problemas rapidamente e, se possível, por conta própria (via tutorial em vídeo, por exemplo).

Consumidores do futuro? Nem tanto, afinal eles já estão aí e também já influenciam bastante nas decisões de compra de seus pais. Portanto, o melhor é tratar de adaptar-se a eles o quanto antes!

E então, o que achou do texto? Deixe um comentário e compartilhe sua opinião sobre os consumidores do futuro!

Rogério Lima é Diretor de Marketing e Vendas da epay Brasil e escreve sobre tendências para o varejo.

Cartões pré-pagos: suas vantagens e como oferecê-los no e-commerce

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Depois de amargar por anos o impacto negativo da oferta do frete-grátis, o e-commerce brasileiro mostra taxas de melhoria na redução dessa prática, que já esteve presente em mais de 50% das vendas online no Brasil e ainda representa 39% de tudo o que é comercializado.

Embora traga vendas e gere boca-a-boca, o frete grátis pode corroer a lucratividade do negócio. Estudos mostram que o brasileiro ainda é “mal-acostumado”, apresentando um índice de 90% de consumidores que afirmam já ter desistido de uma compra por causa do valor do frete.

Na esteira dos desafios da entrega de mercadorias nas vendas online, ainda fazem companhia ao ofensor “frete-grátis” companheiros inseparáveis e igualmente indesejáveis, como dimensões continentais do país, demora na entrega, logística-reversa e o não menos desanimador, roubo de carga.

Contudo, enquanto o setor varejista vive o conflito entre aumento de volumes e custos da absorção do frete, um novo segmento vem crescendo em vendas e atratividade, sem a carga dos riscos e perdas da entrega física.

A venda de serviços através de cartões pré-pagos de conteúdo, já bastante relevante no brick and mortar, vem ocupando seu espaço cada vez mais sólido junto ao consumidor do e-commerce: Google Play, Netflix, Xbox e Uber são alguns dos exemplos globais de sucesso de conteúdos comercializados por códigos pré-pagos procurados por milhões de consumidores online diariamente em todo o mundo.

Adquiridos, pagos e em sua maioria utilizados no próprio ambiente digital, os conteúdos de serviços, música, filmes e entretenimento trazem vendas, público e fidelização para as lojas online, deixando para trás no horizonte da operação qualquer traço de atividade logística.

Para oferecer e comercializar com sucesso essa categoria, algumas (simples) medidas devem ser seguidas. Recomendo aqui cinco práticas que, se bem aplicadas, geram atratividade a um público cada vez mais crescente e fiel, sem demandar entrega de produtos.

Crie a Categoria 

Muitas redes varejistas com as quais converso diariamente enfrentam a dificuldade de ampliar sua fronteira de categorias além de produtos tradicionais. No entanto, já é grande o leque de serviços procurados pelos consumidores online, tais como assinaturas de jogos, filmes e softwares, créditos para transporte urbano, viagens, seguros pessoais ou garantia estendida. Para tornar sua loja relevante para esse público, é importante ter as categorias de serviço claramente indexadas na busca do site, como “jogos” ou “entretenimento”, por exemplo.

Quem compra, também compra? 

Serviço não é “tudo igual”. Dentro desse universo, cada qual tem seu público e áreas de interesse. Nem sempre quem consome jogos terá interesse em transporte urbano ou, ainda, quem busca meios de pagamento pode não se interessar por sistemas operacionais ou educação. Para bem aproveitar as oportunidades é necessário um gerenciamento de categoria elementar, aproveitando especialmente as vendas cruzadas que os serviços permitem, inclusive ofertados com produtos tradicionais: na sua loja ou departamento de informática ou eletroeletrônicos agregue o serviço de venda de software para download e destaque as facilidades da compra em conjunto.

Alguns pequenos espinhos no jardim

Atrair um público diferenciado e fiel e ainda vender com a vantagem da entrega imediata. Parecem flores para a rotina de qualquer varejo online, mas alguns pequenos espinhos podem surgir. Para evitá-los, é importante montar uma árvore de decisão dentro da loja e vislumbrar que cada categoria de serviços possui um modelo próprio, com cadeias de valor diferenciadas em margens, prazos de pagamento, impostos, termos e condições de resgate. É importante assimilar cada modelo e buscar parceiros com credibilidade e experiência em atuar com a diversidade, especialmente se você é um marketplace.

Para descer redondo

Como qualquer formato novo, a venda de serviços na loja online precisa ser compreendida e absorvida pela estrutura. Para implantar o novo modelo sem dor, o primeiro passo é colocar a equipe para conhecer os principais fornecedores do mercado, entendendo o fluxo transacional e operacional dos diversos serviços. Depois, reúna seu time de desenvolvimento comercial e marketing e monte sua estratégia de vendas e SEO para gerar maior performance. Teste os principais serviços e sua aderência ao público de sua loja, assim como a visibilidade das categorias.

A loja toda de presente

Além dos conteúdos de grandes marcas nacionais e internacionais, o pincode pode emular a marca de sua loja e transformá-la em um amplo “vale-presente” digital. Crie seu Cartão Presente Digital de marca-própria e estimule o consumidor a “dar a sua loja” de presente.

Ofereça o e-gift como mais uma opção de pagamento, que pode ter a mercadoria retirada na loja física, via Click & Collect ou ainda com a tradicional entrega física de produto.

Afinal de contas, é difícil resistir ao incremento que o bom e velho “frete grátis” traz para as vendas, mesmo sabendo que este crescimento vem acompanhado das grandes emoções dos processos logísticos no Brasil.

Rogério Lima é um executivo sênior com uma carreira profissional consistente e sólida experiência nas áreas de vendas e marketing, adquirida em mercados distintos através do desenvolvimento de negócios B2B e B2C junto aos principais varejistas do Brasil. Atuou em empresas como Natura, Nestlé, DPA, Warner Bros, Universal Pictures e Euronet wordwide/epay. É formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Paulista, com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV-SP. Ao longo de sua carreira diversificada teve a oportunidade de conhecer diferentes culturas e ambientes organizacionais, incluindo projetos no Chile, e participação em conferências e workshops na Inglaterra, EUA, Alemanha, França, Suíça, Espanha e México.

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O cartão presente chegou na era digital

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Até pouco tem atrás sempre que falávamos de cartão presente logo vinha a cabeça os cartões de plástico decorados que encontrávamos em livrarias e grandes lojas de departamento, mas desde que comecei a atuar neste segmento, há quase três anos, tenho acompanhado os gift cards ou cartões-presente passarem por grandes mudanças.

Primeiro aconteceu uma significativa expansão nos segmentos que passaram a oferecer em seu portfólio os cartões presente: supermercados, eletrodomésticos, lojas de brinquedos e até redes de farmácias.

Segundo, como consequência da transformação digital as lojas online dos grandes varejos físicos também começaram a oferecer a versão digital dos cartões (e-gifts).

Mais recentemente wallets e pequenos e-commerces também aderiram ao cartão presente para atender as necessidades e exigências dos consumidores digitais e gerar maior conveniência e praticidade.

Novas possibilidades no e-commerce

Dentre as muitas possibilidades que o cartão presente digital oferece para e-commerces, as 4 principais são:

  1. Para quem compra, o e-gift representa segurança na escolha e agilidade na entrega, já que pode ser enviado por e-mail assim que a compra é finalizada. Já quem recebe tem a praticidade tanto na hora de escolher o produto ou serviço que mais lhe agrada, e poder utilizar dentro das plataformas disponíveis pelo varejo (loja online, aplicativos etc).
  2. O cartão digital nem sempre é oferecido como presente. Ele também pode ser oferecido como forma de premiação de colaboradores dentro das empresas ou em campanhas promocionais/incentivos e ser utilizado como meio de pagamento na finalização da compra.
  3. Outra funcionalidade que pode ser explorada é o uso do cartão digital como vale-troca de produtos dentro do varejo online, uma vez que, além de possibilitar o uso do crédito gerado para a compra de diferentes produtos, reduz o risco de fraudes gerado no processo físico (notas de troca, voucher impressos, etc).
  4. E por fim, o cartão presente digital é uma excelente ferramenta de fidelidade. O varejo pode, por exemplo, utilizá-lo em campanhas promocionais sazonais exclusivas para clientes cadastrados em sua base, ofertando descontos exclusivos, bônus por consumo, pontuação por recorrência de uso, entre outros.

Tendência de mercado 

Além dos cartões presentes em formato digital, grandes provedores de conteúdo seguiram a mesma tendência de mercado.

Grandes marcas como Google, Netflix, Microsoft, League of Legends investiram no desenvolvimento na tecnologia dos códigos digitais e passaram a oferecer seus conteúdos também neste formato. A tendência agora é que cada vez mais novos serviços passem a aderir este modelo de negócio e embarcarem na era digital dos Gift Cards.

Com a realidade da transformação digital e os consumidores valorizando cada vez mais uma boa experiência de compra e de serviços, o cartão presente digital, além de inovador e prático, torna-se estratégico para os varejos que buscam melhorar cada vez mais o nível de serviço e gerar uma excelente experiência de compra aos seus consumidores.

Artigo publicado originalmente em https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-cartao-presente-chegou-na-era-digital/

 

NRF 2018 – A era da personalização

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A massificação, que já tinha seus dias contados, teve seu fim decretado oficialmente na NRF Retail’s Big Show 2018.

Ouso dizer até que em alguns anos não haverá mais espaço para um produto ou serviço igual ao outro!

Tecnologia e Inovação

No principal evento de varejo do mundo, como era de se esperar, muito se falou em tecnologia e inovação e diversas soluções como softwares de mapeamento de lojas e da jornada de compra do consumidor, gôndolas inteligentes e com comunicação digital de preços e marcas, robôs programados para leitura de gondolas com foco em identificar rupturas e cumprimento de planogramas, produtos wearables, dashboards para medição de trafego e comportamento de compras, realidade virtual (VR), realidade aumentada (AR) e inteligência artificial (AI) foram apresentadas.

A separação entre físico e virtual é cada vez menor. E isto ficou bastante evidente na área destinada para o Innovation Labs, um dos espaços mais visitados do evento, onde estavam disponíveis soluções como mapeamento de pés para lojas online que mostram para o consumidor indicadores importantes que sinalizam qual o melhor tipo de tênis para sua passada, e as lojas online onde o produto está disponível, ou ainda soluções de VR (realidade virtual) onde o consumidor assiste a um filme publicitário no óculos VR e no final tem acesso direto a loja para compra dos itens utilizados no filme.     

Nas palestras, renomados profissionais da indústria e do varejo global, tais como: James Curleigh        (Le´s), Jennifer Bailey (Apple), Lee McCabe (Alibaba), Rachel Shechtman (STORY), Doug McMillon (Wal-Mart), Helena Foulkes (CVS), Silvia Campello (Cosabella), Kris Miller (eBay) compartilharam cases de sucesso, tendências tecnológicas e tendências & inovações que transformarão o shopper experience nos próximos anos.

O que já está sendo feito?

No Brasil, há diversas ações que caminham neste sentido. Há inclusão de inteligência artificial, big data, analytics e ferramentas relacionais para ajudar no mapeamento de perfis, necessidades e comportamentos de consumo avançam principalmente nos negócios online e promovem um melhor marketing digital, uma melhor experiência de compra e como consequência a  fidelização do consumidor a marca.

Estes estudos têm sido tão importantes que até as instituições bancárias, que resistiram por bastante tempo, estão se reinventando e oferecendo novas possibilidades de pagamentos, novos serviços e produtos digitais para atender à necessidade e a conveniência aos seus clientes.

Sem dúvida, as portas estão abertas e as possibilidades para estar em linha com este movimento são inúmeras. Cabe aos gestores se manterem atentos e explorarem da melhor forma as soluções já disponíveis, garantindo assim o crescimento e a competitividade dos seus negócios. 

 

Rogério Lima é diretor de Marketing e Vendas da epay Brasil. Atuou em empresas como Natura, Nestlé, DPA, Warner Bros, Universal Pictures e Euronet Wordwide/epay. É formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Paulista, com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV-SP.

Ao longo de sua carreira diversificada teve a oportunidade de conhecer diferentes culturas e ambientes organizacionais, incluindo projetos no Chile, e participação em conferências e workshops na Inglaterra, EUA, Alemanha, França, Suíça, Espanha e México.

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